Иосиф Хусенский. Почему иностранный бизнес не идёт в Россию?

    Иосиф Хусенский.   

         Первый и самый ценный опыт ведения (делания) бизнеса в реальных условиях отсутствия нормального рынка, я получил от своих родителей.  Мой папа, потомственный сапожник  в 1958-1963 годах был подпольным  «цеховиком».  Он нелегально дома сам, шил сапоги для продажи на рынке (базаре) незнакомым людям. И шил знакомым людям на заказ. Шил сапоги из честно им купленного материала (кожа, подошва, нитки, гвозди, колодки, клей, лак, канифоль, инструменты). Но,  этот материал  был кем-то,  украден.   Скупка краденного. Незаконная предпринимательская деятельность. Спекуляция. Сплошной криминал. Мои родители для советской власти были закоренелыми  преступниками. Это было понятно даже мне. Ребёнку 8-10 лет. Правда, моя фамилия не Морозов, и звали меня не Павлик.

            Понятно. что деятельность  папы была запрещена властью и считалась преступной. Мама помогала папе. Она часто вместе с ним ходила продавать готовые сапоги на базар.  И для органов правопорядка  была,  фактически его подельником и соучастником всех «преступлений».  В любой момент маму и папу могли арестовать и посадить в тюрьму. Поэтому в семье помимо ощутимого достатка, постоянно в воздухе витал страх разоблачения.  

            Я с детства жил, как настоящий подпольщик. А мои родители фактически были герои и борцы с ненавистным советским строем. Они разрушали (растлевали) систему тем,  что  работая сами, показывали пример очень многим людям. Соседям по дому, родственникам, покупателям и заказчикам. Ведь об их запрещённой деятельности знали многие сотни простых людей. Людей разных, по образованию и социальному положению.  

            Хотя они завидовали их экономическому процветанию.  И многие из них в душе были антисемитами. Простые белорусы и поляки, не очень лояльно относились к евреям. Но их, моих родителей,  всё равно никто в течение 10 лет не выдал властям города Пинска. А значит, в глубине души фактически все они их нелегальную  деятельность поддерживали и приветствовали. В бывшей Западной Польше, корни частной инициативы и предпринимательства были ещё сильнее социалистической идеологии.

            Папа в те годы зарабатывал значительно больше, чем врачи, инженеры, и военные. Хотя был малограмотным (4 класса) сапожником. В классе, где я учился, было много детей городской элиты (интеллигенции). Так, как  по приказанию родителей я не раскрывал их секрета. То  ко мне некоторые одноклассники  относились свысока,  как к сыну простых рабочих (мама тоже была простой рабочей) и к человеку второго сорта. Относились как к плебею.

            Второй опыт бизнеса,  свой личный, я получил в 1989-1994 годах, когда создал в Ленинграде медицинский кооператив. При существующих на тот момент законах, если бы всё делалось,  как положено, то он был бы убыточный, а значит для меня, как для бизнесмена, бессмысленный. В 1993-1995 годах передо мной встал острый вопрос:  расширять свой полу криминальный бизнес или выйти из него совсем. На тот момент мой ежемесячный доход  в сотни раз превышали зарплату врача скорой помощи высшей категории.

           Я выбрал второй вариант. Закрыл кооператив и перешёл в «законный» бизнес:  -  МЛМ. Начал распространять Гербалайф.  Но, как оказалось, и законный и прозрачный во всём мире бизнес в России оказался криминализированным. Когда я это понял,  я ушёл из Гербалайфа.

            Если внимательно посмотреть на всех нынешних российских олигархов, которые не прячутся в Лондоне и не сидят в тюрьме, то почти все они имеют в своём анамнезе опыт подпольной предпринимательской деятельности  в СССР.  И конечно в 90-е годы свой успешный и большой бизнес построили не без греха.

            Уже тогда они выработали своеобразный защитный иммунитет для функционирования бизнеса в агрессивной для предпринимателя среде. Они  уже тогда осознали и приняли, как неизбежное, что с властью надо делиться и поддерживать с ней доброжелательные и взаимовыгодные отношения. Знать своё «холопское» место. И не лезть «на рожон». Соблюдать негласные правила игры. Игры по понятиям.

            Эта коммерческая дружба  владельцев  «полу криминального  бизнеса»  с властью, в 2000 – е годы постепенно и незаметно переросла в нынешнюю злокачественную и патологическую опухоль.  Эта опухоль  на теле бизнеса - это тотальная и повсеместная систем обязательного и беспрекословного подчинение любого (нового легального, законного, с грязной  историей, чисто криминального) бизнеса (бизнесмена) под особенных людей (структуры).  

            Подчинение под тех людей, кто по роду своей основной деятельности, имеет реальную и законную возможность   «сделать» по собственному желанию (как «золотая рыбка» или «щука») любой легальный и честный бизнес - криминальным, а значит и не законным. При этом размер бизнеса и его место нахождения не имеет значения. «Для каждого сверчка, находится свой шесток».  

            Для каждого успешного бизнеса находятся свои «контролёры». Положение всех, кто делает честный бизнес в России с выгодой для себя,  стало рабски зависимым от различных разрешающих, проверяющих, и контролирующих структур. Не бизнесмен, построивший успешный бизнес является его единоличным хозяином. Нет.

           Особенность нынешнего реального положения  бизнесмена в России таково, что фактически, хозяином любого бизнеса, является не он, а один или несколько человек наделенных проверяющими функциями деятельности самого бизнесмена. А это в России в основном гос чиновники, силовики, и бандиты.

            Именно поэтому гос чиновники и все силовые структуры России, превратились в бизнес корпорации.  И заместили  собой  ранее существовавшие  криминальные преступные группировки. Суть их бизнеса заключалась в том, что они за установленные «рынком» суммы, разрешали легальному бизнесу оставаться легальным, а значит существовать и дышать. Принцип существования  для любого успешного бизнесмена такой. Хочешь дышать – плати деньги.  Иначе посадят или разорят, или отнимут, или посадят и отнимут. Полный прейскурант.

            В романе фантаста Александра Романовича Беляева:  «Продавец  воздуха» на этом заработал состояние один человек. А в России по этому принципу сформировался целый класс не бедных людей. Для них кризис не помеха. Даже в кризисе они продолжают процветать.  Зато этого нельзя сказать о многих ранее успешных бизнесменах.

         Риторический вопрос: Какой здравомыслящий иностранный  бизнесмен  из Западных стран придёт со своими кровными деньгами и со своим честным бизнесом на Российский рынок? 

Иосиф Хусенский. Мои комментарии по поводу одной цитаты из интернета.

Иосиф Хусенский. Мои комментарии по поводу одной цитаты из интернета.

Одна молодая женщина с пафосом о себе написала: "Нa тренингaх продаж я говорю, что продавец себя продaет, а специалиста находят. Меня дaвно уже находят…" \

Хочу выделить из этой цитаты 2 постулата:

1  Продавец себя продаёт.

2. Специалиста находят

И с тем и с другим утверждением я в корне не согласен.

           Первое утверждение заимствовано  из распространенной в МЛМ аксиомы, что продавец товара, должен себя продать, как довольного пользователя продаваемого товара. Т.е. сначала продавать себя, а потом товар. Подобная рекомендация: «Продавай себя, прежде, чем продавать товар» предназначена, прежде всего,  для новичков бизнеса МЛМ и дилетантов продажи.  

           Если не умеешь продавать товар, то хотя бы покажи, что ты им активно пользуешься. Настоящие продавцы  не нуждаются в продаже себя. И никогда не делают этого. И при массовых (много тысячных) мероприятиях, где собираются в одном месте продажники, ведут себя очень скромно  и сдержано. Но их всё равно все замечают и находят. Таких настоящих продавцов  в МЛМ бизнесе, как и в линейном бизнесе, считанные единицы на тысячи обычных продажников.

         Очевидно, что у девушки, писавшей цитату,  опыт личного участия в МЛМ, как распространителя не большой и не значимый. Пробежалась по верхам. Но этого ей хватило, что бы нести в массы нужное и ценное. И даже книжки об этом писать.

Второе утверждение ещё круче.  Специалиста находят. Какого специалиста? Кто находит? Где находит? Зачем находит? И т. Д.

         В России есть огромное количество настоящих классных специалистов во многих сферах жизни, которые имеют выдающиеся результаты в своей профессиональной деятельности и которых никто не находит и никто не видит. Да и они сами порой этого не осознают. Просто отлично делают своё дело.

          И есть кучка малообразованных и мало умеющих, мало знающих, но «смелых» выскочек, которые поняли, что в России платят  «бабки» люди с «бабками» и растопыренными пальцами,  только известным (популярным) людям и чтобы таким стать имеются два важных инструмента само раскрутки.

1. Реклама двигатель торговли,

2. Сам себя не похвалишь, никто не похвалит.

         Если такая раскрутка «специалиста» происходит в шоу бизнесе, то это полбеды. Страшнее, если раскручивается родственник-бездарь, как специалист в таких сферах деятельности, как медицина, психология, бизнес обучение, и прочие области, где на кону стоит, под час,  жизнь или судьба человека, нашедшего «специалиста».

         Сейчас это делать при определённых технологиях и деньгах стало очень просто. Ему (специалисту) даже учиться не надо. Диплом любой можно купить. Кто-нибудь за деньги напишет книжку.  Кто-нибудь её издаст.  Потом «наш специалист» посуетится на ТВ или радио в некоторых про плаченных кем-то  передачах. И он  уже  не просто специалист, а самый лучший специалист - «звезда». Он уже «специалист», которого все «хотят» и уже все находят. Не дай бог попасть под скальпель, таким способом раскрученного, как  классный специалист, – хирурга.

       Вот наглядный пример саморекламы: 

ХХХХ - является одной из самых известных и талантливых женщин города  КККК. На сегодняшний день она является директором "Тренинговой компании своего имени», писательницей, популярным лектором, бизнес-тренером, ведет семинары. Самое замечательное, что всего в жизни ХХХХ  добилась сама, благодаря своему таланту, настойчивости, психологическим знаниям и Харизме. Все, за что бы она ни бралась - становится успешным. Многие люди с нетерпением ждут ее авторской передачи  на телеканале 7ТВ. Она также ведет тематические программы на 36 телеканале в передаче "Невское утро", телеканале СТО, кабельном телевидении, радиостанциях "Эхо Москвы в Петербурге", "Эрмитаж", "Шансон".  ХХХХ знает, как быть успешной, и учит этому искусству своих читателей.  После прoчтения ее книг, за спиной действительнo вырастaют крылья и возникaет ощущение, чтo все тебе по плечу и ты смoжешь добиться в жизни всего, чего зaхочешь. В одном из своих интервью ХХХХ сказала: "Нa тренингaх продаж я говорю, что продавец себя продaет, а специалиста находят. Меня дaвно уже находят…"

Теперь можете вместо ХХХХ вставить своё имя и начинать делать из себя специалиста, которого все находят.

            Я прочитал из любопытства некоторые книжки автора и  посмотрел несколько её теле выступлений. И однажды имел удовольствие лично побывать на традиционном субботнем занятии в компании её имени.    

            Самой звезды, правда, не было. Её «ученики» за 2 часа якобы бесплатного тренинга личностного роста раз 50 ненавязчиво и навязчиво предлагали купить:  или книжку, или диск, или аудиокассету с текстом «звезды». Или прийти на платный тренинг звезды. Где за её 2-х часовую лекцию монолог надо будет каждому участнику заплатить 100 американских  рублей.  

            Приглашали меня прийти на бесплатный тренинг-презентацию,  а проводили  презентацию-продажу товара. Что тоже само по себе обман.  И книжки и занятия не выдерживают критики. Но узнаёшь это,  только тогда, когда сам попробуешь  её товар.

           Основной принцип работы её компании, заимствован  у тех сетевиков, которые своей активной и беспардонной деятельностью превратили термин МЛМ в России в имя нарицательное. Девиз их работы звучит так:  «этого клиента использовали, кто следующий».  Простаков и лохов ещё много. На долго хватит.

            Слова бизнес тренер и бизнес обучение тоже могут стать скоро нарицательными. Если люди, желающие научиться продавать, будут находить только таких «специалистов» для своего бизнес обучения.

           Вот почему я решил прокомментировать эту цитату из интернета

Иосиф Хусенский. Стили работы успешных сетевиков МЛМ.

Иосиф Хусенский. Бизнес тренер.

Самый распространённый вариант ведения бизнеса в МЛМ

Доминирующий, а часто и единственный принцип работы «успешного» рекрутёра МЛМ: привлёк новичка, использовал его и его личные связи, (для спонсирования или однократной продажи порции продукта) и бросил, не испытывая ни стыда ни угрызения совести. Главный девиз такого «лидера»: «победителей не судят, а моральных слабаков и жалеть не за что».

Я это называю: тактика выжженной земли. Или одноразовой посуды. Метод «напалма».

Привлечение в бизнес с помощью эмоциональной манипуляции.

Увлёк на эмоциях и обещаниях лёгких денег 100 доверчивых людей. Послал их после 2-х часового инструктажа, делать контакты со своими знакомыми и близкими. Для заражения их своим эмоциональным энтузиазмом и побуждения к встрече со спонсором.

Практический выход.

Из 100 новичков останется в деле 2-3 партнёра («сильных личностей») с аналогичными навыками работы. 97 человек из 100 уходят из бизнеса разочарованные компанией и продуктом с осознанием того, что они «обмануты» спонсором. Уходят в первые 3-4 месяца, большая часть даже в первые 2 недели, успев за это короткое время, значительно и на долго ухудшить отношения со своими соседями, знакомыми, и близкими.

Цена за 2-3 найденных «сильных» последователя - негативное отношение к компании нескольких тысяч человек. Очевидно, что дальше нашему успешному рекрутёру здесь ловить нечего. Неизбежно надо искать новую ещё не изгаженную им территорию. Для проведения своей следующей экспедиции-экспансии. Где его ещё не знают.

А что делать местным перспективным и продолжающим свою деятельность консультантам? Им приходится все свои силы тратить не на развитие своего собственного бизнеса, а на исправление последствия "эффективной" селекционной" работы их вышестоящего спонсора. Для восстановления нормального бизнес климата для данной МЛМ компании, в небольшом городке потребуется несколько лет. Мало кто, даже из сильных и перспективных новичков сможет выдержать. И не бросить.

Через 2 года такой деятельности в активе нашего героя: - во всех городах и весях активно действующих партнёров в его организации будет 30 - 40 аналогичных рекрутёров, распределившихся по маркетингу в несколько уровней. С одной стороны. И 1000 обиженных и разочарованных бывших консультантов с другой стороны. И 1 000 000 негативно настроенных к данной МЛМ компании людей, имеющих извращённое или неверное представление об маркетинге и продукции компании. И с десяток тысяч потребителей, не получивших обещанного результата и разочарованных продукцией. Эти люди охотно спасают других от «вредной» продукции компании. Месячный сбыт организовавшейся структуры в лучшем случае 12000 - 30000 единиц. Это даёт РЕКРУТЁРУ возможность получать ежемесячно пассивный доход в 2-5 тысяч долларов в виде комиссионных. Чем он и бравирует и использует данный чек, как инструмент дополнительной мотивации, при вербовке очередного новичка. Единственная мелочь, о чём он скромно умалчивает - это об истинной ценности получения данного чека.

Метод работы самых успешных и самых высокооплачиваемых сетевивиков. Как правило, это люди с высокой самооценкой и отличными коммуникативными навыками. Выходцы из хорошей семьи. Из семьи с принципами лояльного и уважительного отношения к собственному ребёнку. Они знают, что самая выгодная форма работы в любом бизнесе это доверие и честность. И главное обладают эффективными навыками такого позитивного и конструктивного взаимодействия с окружающими. Они прирождённые истинные продавцы.

Они не боятся сказать нет и не бояться услышать нет. Со всеми они устанавливают равноправные партнёрские отношения. Они спокойно реагируют на негативные оценки окружающих к себе и к своим действиям и никого не унижают и не оценивают негативно сами. При общении с партнёрами по бизнесу огромное внимание уделяют моральной поддержке и обучению новичков. Они терпеливо и тактично помогают им превращаться из наёмных работников и неуверенных в себе людей в свободных предпринимателей и самодостаточных и уверенных в себе успешных личностей

Тактика трудолюбивого фермера. Неизбежная отдача от такого стиля ведения бизнеса в МЛМ

За этот же объём своей работы СЕТЕВИК привлёкает не 100, а всего 10 - 15 новых партнёров. Они не обещают золотые горы, и ищут людей, заинтересованных учиться и делать бизнес и представляющих реальный объём будущей своей работы и её характер. Такой спонсор не обещает з лёгких денег, а обязуется поделиться и делится щедро своим личным опытом и знаниями. Но работает он с полной отдачей только с теми партнёрами, которые сами взяли на себя обязательство и приняли самостоятельное осмысленное решение. Приняли решение осознано, а не в состоянии эмоциональной эйфории, а в ясном сознании. Такой спонсор уважает всех, и готов всем помочь, но насильно в рай никого не тянет. Из за этого он со стороны некоторым может показаться жёстким и бесчувственным. Тем, кто надеется, что кто-то другой за них всё будет делать, а им только надо купить контракт на право ведения бизнеса в МЛМ компании. И паковать в чемоданы пачки долларов.

Алгоритм действия такого спонсора?

Как он занимается с новичками?

С какими он занимается новичками? ВНИМАНИЕ!!!!

Он занимается только с теми новичками, которые реально и вовремя сами делают всё, что нужно для их собственного успеха. Под патронажем наставника спонсора.

Сначала1-2 месяца идёт начальное обучение новичков навыкам прямой продажи и принципам ведения бизнеса.

1. Как правильно разговаривать со знакомыми о продукции, о бизнесе

2. Познакомить с продукцией. Попользоваться продукцией. И получить положительный личный результат применения

3. Помочь освоить навыки продажи и коммуникации.

4. Направить их деятельность в конструктивное русло.

5. Поддерживать эмоционально и обучать не бояться отказов и ошибок.

6. Составлять цели и списки знакомых.

7. Проводить первые личные продажи и осваивать навыки пост продажного ведения покупателей-клиентов. Для получения у них хороших и ожидаемых результатов от применения продукции компании.

Через 3-4 месяца наступает новый этап обучения: навыкам спонсирования

Через 4 – 7 месяца 4-5 из них уже делают тоже, что и их спонсор. Более 1000 знакомых партнёров из структуры имеют правильное представление о продукции компании и сетевом маркетинге. Есть 15-25 партнёров в нижних линиях. Сбыт уже в 2 - 3 раз больше, чем в первом случае.

Через 2 года такой деятельности в организации будет 300-400 эффективных и зарабатывающих реальные деньги партнёров по бизнесу, которое будут качественно обслуживать 10000 постоянных покупателей. И вокруг будет 300000 информированных людей, лояльно относящихся к деятельности МЛМ компании и к её дистрибьюторам. Сбыт ежемесячный 250-400 тысяч единиц обеспечивает СЕТЕВИКУ доход в несколько десятков тысяч долларов в месяц в виде комиссионных.

Иосиф Хусенский. Бизнес тренер активные продажи/

Чему хочу я научить новичков МЛМ на своих занятиях? Тактике ведения бизнеса вторым методом. Методом успешных по настоящему сетевиков. Для этого необходимо по личностным качествам и характеристикам приблизиться к подобным людям. Вот в движении к этому я и помогаю новичку на своих занятиях

Бизнес тренер МЛМ Иосиф Хусенский.

Иосиф Хусенский. Почему так сложно продавать?

Иосиф Хусенский. Почему продавать так сложно?

1. Новорожденный, желая привлечь внимание родителей, кричит во всё горло и все это воспринимают, хоть и с раздражением, но как должное. И выполняют взрослые «требования» грудничка беспрекословно и немедленно. Взрослый человек таким манером добиваться своего желания – продажи не может. В лучшем случае его пошлют, в ряде случаев побьют. Следовательно, одной абсолютной самости (бесшабашности и наглости) недостаточно для проведения успешной сделки. Отсутствие страха критики и оценки со стороны окружающих важное условие успешной продажи, но это качество характера является только системой зажигания или пусковым механизмом работы двигателя. Для движения машины нужно ещё много чего. Чего, например? Коробка передач, Кардан, Редуктор, Механизм передачи вращения колёсам, и сами колёса. И всё это должно хорошо управляться с помощью руля и рулевых тяг. В продаже также смелость и спокойствие продавца очень важны, но они только запускают процесс продажи.

2. Второе необходимое условие успешной сделки заключается в том, чтобы покупатель не испугался продавца. Не обиделся на продавца, полюбил продавца и ему поверил как родному брату. А для этого продавец (чужой и незнакомый человек) должен покупателю казаться своим «Парнем», другом и лучшим товарищем, за которым не страшно и в огонь и в воду броситься.

От того, как продавец сможет понравиться покупателю ещё до прямого контакта с ним и зависит начало будущей сделки. Иными словами будет ли вообще идти речь о продаже-покупке или нет. Чтобы добиться такого положительного эффекта продавец должен уметь уже на расстоянии достаточно точно установить некоторые личностные параметры покупателя. И загодя подстроиться под них. Тогда он, незнакомый человек покажется покупателю своим (подобным). Продавец не напугает покупателя и не вызовёт чувства: тревоги, раздражения, злости, страха, обиды, подозрения, ужаса, и агрессии.

3. Третьим моментом в действиях продавца является использование многих техник, навыков и приёмов для мотивации и совершения покупки.

Если условно и грубо разделить долю ответственности каждого из трёх разделов в одной цепи механизма совершения сделки, то значение составляющих распределяется следующим образом: 55 : 40 : 5.

55% приходится воспитание в семье и личностное развитие. 40% - это деловая коммуникация и бесконфликтное общение, и только 5% приёмы влияния продавца на партнёра по общению.

Обычно на распространенных, на рынке краткосрочного бизнес обучения 2-х дневных тренингах продажи основное внимание ведущими уделяется частичному изучению третьей части. Изучению навыков и приёмов поведения продавца во время продажи. Подобное обучение редко приводило к выработке у обучающихся глубоких и устойчивых навыков и приёмов продажи. По-видимому, это и является одной из главных причин низкого спроса подобного бизнес обучения в период кризиса. Которое было очень широко востребовано ещё год тому назад.

Иосиф Хусенский. Мой ответ моему рекрутёру

Анна добрый вечер. Только из уважения к Вам и в силу своей профессиональности отвечаю Вам.
Ваш метод работы напоминает мне действия тореадора с красной тряпкой перед спокойно пасущимся на поляне мирным быком. Если бык и пойдёт на встречу человека, то не для обмена любезностями.
Что я имею ввиду. Если бы Вы прочитали несколько строк обо мне, то сразу же поняли бы что Ваше предложение помочь мне сомнительное. И не адекватное. Я надеюсь это не основополагающий принципа Вашей работы. Отношение ко всем людям, как к мусору или потенциальному доходу. И Вас глубоко плевать на всех и на всё. Чужие эмоции для Вас ничто. Главное пользоваться любой, даже случайной возможностью. А вдруг будет в одном случае из 100 маленький гешефт. А с 99 "поиметыми в суе" можно не считаться. После нас хоть потоп. Кстати, так работали первые представители всех тех компаний, которые у Вас на сайте упоминаются. Именно поэтому сложилось стойкое очень негативное отношение об МЛМ. В целом. Вы же знаете поговорку, Про овцу и стадо. Или про ложку дёгтя в бочке мёда. И работа от этого для нынешних новичков МЛМ усложняется сто кратно.


И я не ошибусь, если предположу, что Вы ещё не очень много зарабатываете. И мало что понимаете в секретах достижения первых позиций в карьере любой МЛМ компании.
Бизнес тренер Иосиф Хусенский.

Презентация бизнес тренера Иосифа Хусенского

Бизнес тренер активные продажи Иосиф Хусенский

View more presentations from Хусенский Иосиф.

Иосиф Хусенский. Вебинары для новичков МЛМ.

ВЕБИНАРЫ ДЛЯ НОВИЧКОВ МЛМ

После прохождения курса из 8-ми 2-х часовых вебинаров для начинающих бизнесменов МЛМ , предотвращается их выход из бизнеса в первые 3-5 месяцев. После обучения новички в 50 - 100 раз реже выходят из бизнеса так быстро. Эти семинары подходят и для распространителей новичков и для тех, кто имеет опыт работы в МЛМ более года.

Параллельно навыки и знания, полученные курсантом при обучении, повышают его личностное развитие на столько, что он осуществляет бизнес в МЛМ более успешно, и как следствие, объём его персонального и группового сбыта увеличивается в разы.

Бизнес тренер активные продажи Иосиф Хусенский.

обучение активным продажам в кризисе Иосифа Хусенского

Check out this SlideShare Presentation:

обучение активным продажам в кризисе Иосифа Хусенского

View more presentations from Хусенский Иосиф.

Иосиф Хусенский.

"Я не обучаю человека лучше и больше что-то кому-то продавать или совершать большие продажи. Я просто помогаю  любому желающему становиться, и главное, быть настоящим продавцом или ассом продажи."
Иосиф Хусенский

Правильно обученный менеджер сбыта сразу и навсегда изменяет своё поведение во время совершение продажи. Он автоматически становится более эффективным и результативным продавцом.  А если, на этом благоприятном фоне ещё параллельно обучить продавца минимальным навыкам продажи, то его производительность, как продавца, после обучения возрастает десятикратно. А объём продажи увеличивается на 300%

Иосиф Хусенский. Когда в России быть честным будет выгодно?

Иосиф Хусенский. (Бизнес тренер активных продаж Санкт-Петербург)
 

Размышления бизнесмена и бизнес тренера наблюдающего со стороны за действием персонала сбыта и его начальства в процессе повседневной деятельности.

Сакраментальный вопрос. Почему в России всегда воруют?

1. В течение многих лет воспитывали наших людей в семье и в школе так, что подавляющее большинство населения России «воровство» ментально воспринимает, как нормальный и не скрываемый от друзей и знакомых прибыльный и легальный бизнес.

2. Сама бизнес среда в нынешней России пронизана и пропитана, беззаконием, коррупцией, мошенничеством, и обманом в таких грандиозных масштабах, что нечистоплотность и непорядочность  рядовых менеджеров продажи воспринималась начальством, как неизбежные технологические потери процесса сбыта. Мелочь, которая, до кризиса легко вписывалась в обязательные и запланированные накладные расходы процесса сбыта.

3. Продажами занимаются не профессиональные продавцы, а случайные люди совершенно разных профессий, которым было легче заработать не продажами, а свойственными (нечистоплотными) им привычными и знакомыми методами.

4. Система оплаты труда рядовых менеджеров была построена таким неэффективным образом, что менеджеру продажи выгоднее и проще было компенсировать свои несправедливо низкие заработки элементарным воровством и сговором с покупателем или конкурентом, чем ждать законной и заслуженной благодарности от начальства (хозяина).

5. Некомпетентное руководство системой сбыта. Начальником сбыта на поверку оказывался старый приятель (сослуживиц), родственник, хороший знакомый, боевой друг,  реже один из собственников, или сам хозяин. Бос это, как правило, человек, который сам весьма поверхностно знает тонкости технологии и механизмов осуществления процесса нормальной (рыночной) продажи, но зато, он тот человек, которому можно почти всё доверять.  Бос это сотрудник, который  знает то, чего не надо знать (со временем рядовые сотрудники всё равно всё, узнают) рядовому сотруднику.  Бос это специалист, который уполномочен решать многие «сложные» вопросы.  Вопросы, которые не терпят прозрачности и гласности.

 

6. Громоздкая и устаревшая система сбыта, где никто ни за что персонально не отвечает. Где коллективная безответственность и анархия в офисе позволяет ловить рыбку в мутной воде нечистому на руке человеку.

  7. Клептомания.        В детской психиатрии воровство детей  это психоз, формирующийся у ребёнка из-за невнимательного отношения к нему в семье.  Природа возникновения этого явления кроется в желании ребёнка компенсировать дефицит родительского внимания и любви. Часто дети воруют неосознанно и бесцельно. У взрослых подобная болезнь тоже встречается.  Внешне она ни чем не проявляется. В периоды её обострения появляется острая и сильная потребность что-то украсть. Потребность что-нибудь украсть  является формой психической зависимости. Зависимость это желание, не контролируемое силой воли человека. Курение, алкоголь, секс, еда, работа, наркотики, религия).

          Перечислять те методы и уловки, которые применяют на практике наёмные работники, бессмысленно, потому что их сотни в каждой отрасли продаж. Это относится и к секторам В2С и В2В и к товарам любой ценовой категории.

         Что может украсть рядовой менеджер продажи? Канцелярские принадлежности и товары, программное обеспечение и расходные материалы, интернет время, используют телефонную связь и другие ресурсы  офиса в своих личных целях;  воруют и продают клиентскую базу, маркетинговый инструментарий, знания, коммерческие секреты, полученные при обучении; воруют  выгодных и постоянных клиентов, важных поставщиков, часть денег от сделок, продукцию; завышают накладные расходы и командировочные, выставляют фиктивные счета для оплаты непрофильных личных расходов (бензин, телефонная связь, интернет, реклама, питание внутри офисное, посуду) и многое другое. Способов сотни и если перекрыть их, то придумают тысячи новых. И не цель этой статьи расширить и обогатить знания тех, кто и без автора хорошо ориентируются в данном вопросе

 

Главный вопрос, который сейчас в кризисе стал остро. Как избежать потерь от воровства? Или как сделать так, чтобы рядовые сотрудники не могли или не хотели воровать? Я хотел бы попробовать ответить на эти вопросы.

Что можно сделать такого, чтобы сотрудники отдела сбыта честно занимались продажами и, при этом, не воровали?

 

1. Принимать на работу в отдел сбыта только специалистов профессионалов продаж

2. Устранить в повседневной практике организации сбыта элементов коррупции и нечестного ведения бизнеса.

3. Руководитель отдела сбыта, сам должен быть профессиональным продавцом и чистоплотным человеком.

4. Своевременно и решительно пресекать факты воровства рядовых сотрудников.

5. Создать такие механизмы оплаты и материального поощрения рядовых сотрудников сбыта, чтобы им работать честно было более выгодно, чем воровать

1. Бери только специалиста продавца на позицию продажи.

А. Настоящий продавец не умеет воровать. Настоящий продавец это человек с высокими нравственными принципами и с отличными навыками взаимоотношения с окружающими и с самим собой. Украсть ему не позволит совесть и воспитание.

Б. И, кроме того, он умеет продавать. Для него, чтобы заработать достойные деньги, не составляет большого труда просто и легко осуществлять сам процесс продажи. Для него процесс продажа интересная и увлекательная работа. А не постоянный душевный напряг, пытка, противная мерзкая работа.  К сожалению, до последнего времени. В процессе продажи в специалисте менеджере сбыта больше всего ценились качества внешнего послушания начальству и умение делать «сюси, пуси» клиенту в секторе В2В и качества беспардонного наглого (смелого) и напористого поведения (отношения) к клиенту в активных (прямых) продажах в секторе В2С.  Ни в том, ни в другом случае, владеть навыками продажи от менеджера сбыта и не требовалось.

 Каковы критерии настоящего   продавца?  

       В моем понимании настоящий профессионал продажи – специалист общения, способный продавать качественный товар в нужных объемах в любых условиях.  В его функциональные обязанности входит: 

а) самостоятельно найти спрос, то  есть найти реального потребителя данного товара; 

б) самостоятельно вступить с ним  в контакт; 

в) самостоятельно установить с  ним доверительные отношения; 

г) самостоятельно довести сделку  до продажи.  

         Реальная продажа – это обмен товара на сумму денег. Сумму денег, установленную рынком, а не монополистом или ещё кем-то.  При этом, важно оставить у покупателя самое благоприятное впечатление о себе и о своей компании. Похожую оценку настоящему продавцу дает бельгийский бизнес тренер Патрик Валтен: «Настоящие продавцы умеют выстраивать взаимоотношения с клиентами, любят помогать другим, ориентированы на результат. Любят деньги и не соглашаются продавать некачественные продукты. Как правило, они следуют высоким этическим стандартами, придерживаются идеи долгосрочного сотрудничества со своими клиентами. Все лучшие продавцы имеют одну общую черту – они знают, как создавать доверие. Именно это отличает их от всех остальных». Такой специалист точно воровать не будет. И не ворует.

2. Руководитель отдела сбыта должен уметь быстро выявлять в отделе вора и избавляться от него.

        Для  этого, руководитель должен сам быть классным продавцом и так досконально до мелочей знать процесс сбыта (продажи) своей продукции (услуги), чтобы самому своевременно, чётко, и тонко замечать и понимать, где, как, какими механизмами и приспособлениями, и кем осуществляется утечка (воровство) в отделе сбыта.

            Некоторое отступление: для изготовления любого конечного товара при нормальной рыночной экономике нужно средств: 5-7% от нынешней декларированной розничной цены. При правильной и современной организации отдела продаж на заводе он сам может с колоссальной выгодой для себя продавать свой товар конечным потребителям по цене 25% от декларированной розничной цены. Т.е. товар будет в 3-4 раза дешевле, а производитель будет зарабатывать в 2-3 раза больше. Но при такой схеме некому и нечего украсть. А кто же тогда будет формировать в России средний класс? В том числе и многочисленных директоров и руководителей, для которых я вроде пишу эту статью. Вся система сбыта(движения) товара в России построена и рассчитана так, чтобы можно было многим (своим людям) много  украсть или много, легко, и сразу заработать. Как на это посмотреть.

         До кризиса при большой дельте между ценой закупки и ценой продажи и достаточном числе продаж на шалости рядовых (наёмных) сотрудников  руководители смотрели сквозь пальцы. Теперь, когда на первый план выходит  проблема организации эффективного и экономичного процесса сбыта к управляющим пришло озарение, что их персонал не только не умеет продавать в условиях кризиса, но ещё и при этом продолжает воровать.    

3. Создать такие механизмы оплаты и материального поощрения рядовых сотрудников, чтобы им было более выгодно работать честно, чем воровать

1. Осуществить анализ имеющихся  сотрудников и оставить работать  тех, кто вписывается в критерии  настоящего продавца и может  считаться подходящим для дальнейшей работы.

2. Осуществить индивидуальный  подход к каждому из подходящих для дальнейшей работы сот  рудников для адекватного и эффективного поощрения.    На что следует обратить внимание при осуществлении фильтрации имеющегося персонала?

1. Те, кто числится «продажником»,  по сути, таковыми не являются?

          Что делать с этой группой? Очень тяжелый вопрос. Но, к несчастью для этой группы сотрудников, ответ и решение простое: увольнять (и как можно скорее). Это чисто хирургическая операция. В коллективе несоответствующий задачам персонал смертелен, как гангрена конечностей. Интоксикация может убить весь организм. Единственный путь спасения жизни больного в таких случаях – ампутация. Почему так радикально, спросите вы? Учить их надо долго, и это очень накладно. Типичный менеджер продаж – это «гусеница», а продавец – «бабочка». Искусственно превратить гусеницу в бабочку невозможно. Нужны адекватные и очень благоприятные условия.    Менеджеры сами должны сильно захотеть стать продавцами. А после того, как захотели, должны личностно переродиться. Для этого им надо много времени и сил, желания, смелости и терпения. И, конечно, очень длительное и очень дорогостоящее специальное обучение, которого на нашем рынке обучающих услуг практически нет. Во всяком случае, широко распространенные типичные 2–3 дневные корпоративные тренинги продаж им не помогут. Ни в каком количестве и качестве.

1. Критерии сотрудников первой   группы приводить не буду из   этических соображений. Скажу   только одно. Они составляют   подавляющее большинство   (90–95%) от числа менеджеров   продаж, работающих в отделах сбыта большинства компаний малого и среднего бизнеса России, особенно в секторах В2В.Это люди с хорошим образованием и хорошим воспитанием(по нашим меркам) или родственники (знакомые) кого-нибудь из руководства. Они хорошо ориентируются в офисной технике, документообороте и за приличную зарплату готовы терпеливо принимать многие неприятные вещи от начальника, демонстрируя ему и только ему крепкое лояльное отношение. Но они не хотят и не умеют терпеть подобное «хамство» и «издевательства» от покупателя. Да, в общем, им это и не нужно было. Не от настроения покупателя раньше зависела их зарплата. В этой группе, с моей точки зрения, самая большая частота нечистоплотности.

2. Если они перспективные «продажники» для переобучения, то   какова их реальная квалификация, и сколько обойдется их переобучение?

              Эта группа сотрудников самая перспективная, но и самая   проблемная в плане внутри   офисных отношений. Это сотрудники, которые по своему   менталитету больше продавцы,  чем менеджеры, но им не хватает навыков и квалификации   настоящего продавца. Поэтому   в продажах они не асы, не воруют, но при   этом и не очень лояльны к начальнику.

         Именно они менее привязаны   к боссу, но и более подготовлены к переобучению. Прежде,   чем стимулировать подобных   сотрудников, на продажи, их   надо сначала подучить. При этом обучаться они должны по собственному желанию после принятия   собственного ответственного   решения. Учеба может продлиться 1–2 месяца и обойдется в   800–1000 евро за каждого менеджера. Таких сотрудников в   компаниях можно выделить   4–7%. То есть из 100 обычных   менеджеров продаж таких найдется 4–7.

 

3. Если они вам подходят, то: 

 - Насколько они еще эмоционально восприимчивы к   внешним стимулам?  

- Насколько им важен карьерный рост?

 - Насколько им важно материальное поощрение?  

- Насколько им важно признание и уважение? 

 -Может быть, имеется сочетание нескольких факторов?  

         Оговорюсь сразу: мотивировать   классных и опытных «продажников» бессмысленно. Они или   сами мотивированы, или уже   настолько перегорели, что нуждаются не в дополнительной   внешней мотивации, а в эмоциональной реабилитации и перемене деятельности.

Когда персонал проанализирован, оценен, и отсортирован, можно поговорить о системе мотивации перспективных сотрудников.

Итак, какие есть стимулы:

1. Деньги. Высокая значимость   для 40–70%.

2. Признание (соревнование с   большим денежным призом победителю и почетными дипломами). Высокая значимость для   30–40% сотрудников.

3. Карьерный рост важен для   15–25%.

Материальное стимулирование:

1. Увеличение окладной части.

2. Увеличение % от сделки. Очень   значительное увеличение.

3. Сочетание первого и второго за   счет сокращения расходов, идущих на содержание офиса и снижения бюджета рекламных средств. Настоящий классный продавец для компании в период кризиса – это спасительный трос от буксира, который не даст вам и вашей компании утонуть. Кризис на рынке – это время, когда компанию могут спасти только настоящие классные продавцы, а не те специалисты, которые занимали эти позиции в период всеобщего благоденствия и обильного нефтедолларового потока. И воровства станет на порядок меньше.

              Вместо заключения. Если внимательно посмотреть, то в общем деле расхищения средств, при осуществлении торгово-коммерческой деятельности на долю рядовых сотрудников приходится не более 10%. От общего объёма всех хищений. Остальное успешно утилизируют сотрудники среднего и верхнего управленческое звена. Может основная проблема эффективности сбыта кроется не в воровстве простых менеджеров.

И на закуску анекдот.

           Русскому, французу и немцу в порядке соревнования на спор поручили выдрессировать обезьяну. И посмотреть, кто лучше всех справиться. На эти цели выделялся всем одинаковый бюджет и 5 недель времени.

В течение всех этих 5 –недель русский дрессировщик пил, гулял по ресторанам с девочками. А обезьяна голодная и забытая сидела в доме у русского.

Через 5 недель смотрят и оценивают результаты дрессировки.

У немца обезьяна разобрала и собрала двигатель машины. У француза обезьяна накрыла и сервировала стол для приёма важных гостей. Подала обед. Разлила вино по бокалам. Убрала посуду после обеда.

А русский стал жаловаться. Я этой заразе каждый день по 5 килограмм бананов покупал, ухаживал за ней. А она такая тупая. Ну, ничего не может.

Обезьяна схватилась за голову и как заголосит: «Ну и п…..т, ну и п….т!». Услышали, это жури, и присудили русскому первое место. Ведь он научил обезьяну самому сложному. Говорить.

Источник: http://iosifchusenskiy.ru.gg

Зачем и чему учиться в школе Иосифа Хусенского?

 

Влияние «природных» данных человека на его  способность  продавать.

Эффективность личная	частота в % встречаемости в популяции взрослых людей России.	«Ранг» продавца	Успешная продажа  в % случаев
бесконечная	0,000000000001	Идеал !!!	100%
Огромная 100%	0,0000001	Истинной	90.0%
Удивительн. 60%	0,0001	Величайший	15%
Отличная -20%	0.01 (1:10000)	Уникальный	3%
Высокая 5%	0,25  (1:400)	Отличный	0.4%
хорошая       1%	3    (3:100)	Хороший	0,015
А Средняя  0,1%	10 (1:10)	нормальный	0,001
Б Средняя 0,007%	53 (1:2)	Слабый	0,0001%
В. Средняя  0,001%	33 (1:3)	Плохой	0,00001%

В школе продаж Иосифа Хусенского развивают (подращивают)  способности продавать у любого желающего среднего (нормального)  человека. Увеличивают его способности продавать на порядок лучше. Зачем?

             Из популяции в 2000 взрослых людей - отлично  продавать смогут 5, если они станут заниматься продажами. Но,  как правило, эти люди, уже давно имеют свой бизнес и нанимают для осуществления продаж других.

            Другие, это те взрослые люди, которые по своей личностной природе не способны к большим результатам в продаже, но они и не портят сделку, когда занимаются оформлением покупки товара заказчику, проданного кем-то. С такими  «коммерческими» способностями в природе - из 2000 популяции взрослых людей в России наберётся человек 60-70.

            Они, скорее всего, работают менеджерами в отделах сбыта. Вернее,  работали. До кризиса. Оформлять проданное кем-то, уже нечего. А с их природными способностями "продавать" самомтоятельно товар в кризисе не продвинешь. 

           Однако. При сильном личном желании менеджеров продаж научиться продавать лучше -  В  Школе продаж Иосифа Хусенского повышают личностные способности к продажам наёмных менеджеров, до уровня работодателей. Это значит увеличивают способность продавать в 10-15 раз.

             Результативность продажи  на 90% зависит от личностных качеств характера продавца. И только на 10% от хороших навыков продаж. Человек, без навыков и умений продавать, но с нужными для успешных продаж личностными качествами характера в несколько раз лучше и результативнее продаёт, чем «обученный» специалист, хорошо владеющий всеми навыками "продажной" манипуляции, но, без обладания нужными внутренними личностными характеристиками и качествами характера.  
             Грубо проводя аналогию, 2-х метрового роста «гигант» со средними навыками игры в баскетбол будет намного результативнее любого «коротыша» даже с отличными навыками игры в баскетбол. Я, считаю, что как и в массовом спорте, так и в массовой продаже товаров и услуг большее значение имеют природные данные работника.
             Не все "гиганты" по рождению. Но, при желании, и умении ноги и рост - можно увеличить. Как профессор Елизаро. С помошью специальных аппаратов вытяжения и определённых условий он умел удлинять под заказ клиента, его конечности на 20-25 см. Самый известный его пациент. Олимпийский чемпион и рекордсмен мира по прыжкам в высоту: Валерий Брумель. Укороченную после перелома ногу спортсмена удлинил на нужные 20 см. После этого Валерий смог вернуться в большой спорт.

Так, и бизнес тренер Хусенский умеет  и предлагает «увеличивать» уровень природных способностей обычного рядового менеджера продаж до уровня способностей челоенка, умеющего продавать много, легко, и комфортно для психики.



Иосиф Хусенский 

 

Моя статья в январско номере журнала "Управление сбытом"

Иосиф Хусенский,

бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург)

 

Как адаптировать систему оплаты труда «продажников»?

Какие методы стимулирования продаж стоит использовать в условиях кризиса? 

 

             Сегодня это очень важный и актуальный вопрос,  который остро стоит перед каждым владельцем бизнеса. Бизнеса, который ещё несколько месяцев назад регулярно и бесперебойно приносил хорошие доходы, а сейчас при тех же усилиях и тех же принципах ведения всех процессов приносит нулевые доходы, а расходы  и долги при этом только растут.  Для поддержания бизнеса в работоспособном  (живом) состоянии требуется всё больше и больше денег. А деньги взять уже негде, и продажи встали - Тупик.  На банки и их политику мы повлиять не можем. А вот на действия своих продавцов  вроде можем, но не знаем как.

Что делать, чтобы «продажники», как и прежде, много продавали?

            

Прежде, чем ответить на подобные вопросы, необходимо предварительно определиться в следующем:  кто такой настоящий «продажник» ? И кто и как понимает это слово?

            Я в прошлом врач и по собственному опыту знаю, прежде чем лечить больного, необходимо установить точную причину болезни. Постановка правильного диагноза в доле эффективности лечения составляет 90% и более. А на догоспитальном этапе поставленный  правильно  диагноз на 99% определяет судьбу больного.            В данной статье тоже идет речь о «лечении», только о лечении не человека, а больной экономики и больной компании. Кризис обострил хроническую болезнь экономики  и сделал  ее острой и смертельно опасной.  Тем самым кризис приблизил российский малый и средний бизнес  к необходимости принятия быстрых и точных лечебных мер.  Но правильные лечебные мероприятия определяются правильным диагнозом.        

Для того чтобы правильно стимулировать продажи, необходимо понимать,  чего мы ждём от «продажника».

 

 Что это за  «зверь» - «ПРОДАЖНИК»?

 

Например, давайте попробуем ответить на такие вопросы:

1. Что должен делать продавец, а чего не должен?

2. Какова роль продавца в движении товара от производителя (посредника) к потребителю?

3. Каков удельный вес продавца в процессе движения товара?

4. Как должен оцениваться труд настоящего продавца?

5. Как должны выстраиваться отношения между продавцом и работодателем?

6. Как, когда и сколько платить продавцу за реальную продажу?

7. Какие другие нематериальные стимулы важны продавцу?

8. Каковы критерии настоящего продавца?

И т. д.

               В моём понимании настоящий «продажник» - специалист общения, способный продавать качественный товар в нужных объёмах в любых условиях. В его функциональные обязанности входит:

а) самостоятельно найти спрос, т.е. найти реального потребителя данного товара;

б) самостоятельно вступить с ним в контакт;

в) самостоятельно  установить с ним доверительные отношения;

г)самостоятельно довести сделку до реальной продажи.

Реальная продажа - это обмен товара на соответствующую его объёму сумму денег. При этом важно - оставить у покупателя самое благоприятное впечатление о себе и о своей компании. Другой вопрос, сколько стоит такой специалист и как его поощрять?

Похожую оценку настоящему продавцу даёт  бельгийский бизнес тренер Патрик Валтен:

«Настоящие продавцы умеют выстраивать взаимоотношения с клиентами, любят помогать другим, ориентированы на результат. Любят деньги и не соглашаются продавать некачественные продукты. Как правило, они следуют высоким этическим стандартам и придерживаются идеи долгосрочного сотрудничества со своими клиентами. Все лучшие продавцы имеют одну общую черту - они знают, как создавать доверие… Именно это отличает их от всех остальных».

 

Чем глубоко и серьёзно болен наш средний и малый бизнес?

 

Вот некоторые болезни (заблуждения), которые я вижу.

 

Диагноз №1. Одинаковый подход ко всем рядовым продавцам.

Мне довелось несколько лет тому назад поработать –дизайнером-консультантом кухонь на заказ в одной большой питерской фирме. Фирма сама изготавливала и продавала через сеть  своих салонов кухни на заказ.

          Например,  однажды я продал на своей точке за один месяц 11 гарнитуров. А в  других трёх совершенно аналогичных салонах четырьмя другими продавцами-консультантами было продано 5 гарнитуров. Один консультант не продал ни одного гарнитура. Его зарплата (оклад) составляла7500 рублей. А я за продажу мебели на 400000 рублей получил зарплату в10700 рублей. Всего 3200 рублей составили бонус за такой сбыт.

 

АНЕКДОТ:

Встречаются в брежневские застойные времена 2 курицы. Одна у другой спрашивает: «Ты за сколько яйца несёшь?» -  «Я? За 90 копеек десяток»- Отвечает вторая курица. – «Да? ! А я за рубль тридцать»»,-  гордо говорит первая. На что вторая отвечает: « Подумаешь, буду я  ж…пу рвать за 40 копеек».

 

Диагноз №2. Стоимость продажника.

На нашем постсоветском рынке труда по-прежнему стоимость  «продажника» и его ценность как специалиста ужасно мала,  даже ниже ценности неквалифицированного разнорабочего «гастербайтера» на стройке.

Из личной практики. Когда я работал дизайнером-консультантом кухонь на заказ, . за гарнитур стоимостью 60000 рублей, проданный в основном, благодаря моему умению продавать, мне доплатили положенный бонус в размере 600 рублей (1% от суммы, оплаченной за гарнитур в кассу). Как распределились остальные  деньги:

а) Выставочный комплекс, где базируется наш салон, получил 13000 рублей в виде арендной платы;

б) сама компания  получила чистую прибыль 25000 рублей.

в) производственники получили за изготовление 18000 рублей.

г) административный персонал  на зарплату получил 8000 рублей.

Теперь внимание. Доставщик–экспедитор-грузчик только с этого заказа  заработал  4600 рублей . Сборщик получил во время установки кухни халтуру 5500 рублей в карман  . С клиента всего было получено более 70000 рублей. Я как продавец в совокупности (окладная часть + бонус) получил на руки 1300 рублей.

         

Диагноз №3.  Продавец  это специалист многостаночник и  приёмщик заказов в одном лице.

Вот неполный перечень тех дел, которые должен был осуществлять консультант-дизайнер кухонь в той компании:

.1.Содержать в чистоте и порядке экспозицию и оргтехнику.

2.Осуществлять функцию представителя фирмы.

3. Владеть компьютерным 3-х мерным дизайном .

4. Быть дизайнером мебели.

5. Уметь пользоваться всей офисной техникой.

6.Быть технологом мебельного производства.

7. Конструировать кухню как дизайнер, как архитектор, как технолог, и как модельер.

8. Обсчитывать стоимость кухни в зависимости от  комплектующих, составляющих и фурнитуры.

9. Составлять с покупателем юридически ответственный договор,  спецификацию и рассчитывать суммы договора.

10. Сопровождать покупателя  при оплате заказа и оформлении документов.

11.Подготавливать техническое обоснование и технологический проект для последующего изготовления по этим чертежам и документам кухни на фабрике.

12. Общаться с отделом производства, доставки и сборки,  будучи посредником между покупателем и компанией.

13. Принимать все претензии и жалобы от покупателя в случае каких-то вопросов и пытаться самому их решать.

14. Вести лояльную политику по отношению к руководству и сотрудникам арендуемого помещения.

И прочее, прочее, прочее Единственное,  кем мог не быть консультант, это специалистом продаж

В данной компании от продавца в первую очередь ожидали правильного оформления сопроводительных документов и технического обоснования для производства. А для их составления нужно быть специалистом среднего уровня нескольких инженерных и нескольких технологических специальностей.

 

Диагноз № 4  Менеджер продаж - это что-то среднее между дембелем, выпускником ПТУ и секретаршей.

Пример из практики. Типичная, одна из сотен подобных, посредническая  компания «Продажа строительных материалов, техника, предоставление специалистов любых  строительных  работ».  Обеспечение любых  строительных  объектов всем необходимым. Начиная от забора и дорожного покрытия, до сложных монтажных работ и крыши.

              6-7 менеджеров  этой компании постоянно искали или делали вид, что искали, по телефону и различным справочникам кого-нибудь из «потребителей», кому что-то нужно. Получив некоторый, не всегда обязательный заказ, менеджеры срочно бросались искать « нужный» товар или строительную технику. Опять по телефону и различным справочникам. Иногда, найдя поставщика или нужный товар, счастливые менеджеры отзванивались потенциальному покупателю и получали не радостный ответ:

 а) что спрашивали товар так, на будущее

б) что уже купили сами у того же самого (нашего) поставщика.

            Работая в этой компании несколько недель,  я каждый божий день вспоминал один анекдот. Про двух старинных приятелей, которые давно не виделись и разговорились. В процессе разговора один приятель другому предлагает выгодно купить у него вагон варенья всего за 100000 рублей.  Второй немного посомневался, а потом согласился. Договорились встретиться на следующий день в 17 часов в этом же месте, когда один принесёт деньги, а другой подгонит вагон варенья. Через некоторое время радость прошла, оба успокоились, и тот, кто обещал купить вагон варенья, стал тревожно думать: «Где же я возьму такие деньги? Негде. Подведу товарища». А в это же время второй приятель напряженно думает:   «Где же я достану к завтрашнему дню вагон варенья…?».   

            

Себестоимость одного рабочего места менеджера-новичка  с  гарантированным окладом в течение 3-х месяцев 6000 рублей  составляла в этой компании ежемесячно 24000 рублей.     Так как аренда офиса, оргтехника, связь, оплата бухгалтера и своя зарплата были какой-то неизменной величиной, то варьировать можно было только зарплату менеджеров. Как у Ильченко и Карцева: за 6 тысяч рублей в месяц  иметь много менеджеров, но каких-нибудь, или несколько  высокооплачиваемых менеджеров, но очень хороших и строптивых. Собственники почему-то выбирали первый вариант. И думаю, что они не оригиналы.

 

Диагноз №5. Работать менеджером продаж проще «пареной репы» …. Поэтому сгодится любой лояльный к начальнику человек, желающий  и готовый немножко (пару дней) подучиться говорить с клиентом на заданную тему по шаблону. Спрос маленький и оплата мизерная.

 

Таким образом, все мои диагнозы сводятся к одной болезни: ошибочное и не адекватное понимание руководителями малого и среднего бизнеса истинной роли и ценности настоящего продавца.

 

Поэтому прежде, чем начать вырабатывать адаптационные меры в отделе сбыта и менять систему поощрения «продажного» персонала - собственники и  руководители бизнеса должны кардинально пересмотреть своё отношение к профессии и задачам продавца. И понять наконец-то, что настоящий продавец  - это высококвалифицированный и очень,  дорогой специалист.  Который даже один  может успешно вытянуть небольшую компанию из нынешнего кризиса. Если конечно, вам удастся его (золотую рыбку)  заполучить в свой штат. Кстати, старуха в известной сказке А.С. Пушкина к золотой рыбке относилась так же, как многие руководители традиционного бизнеса относятся к настоящим продавцам.

 

Итак.Как адаптировать систему оплаты труда «продажников», какие методы стимулирования продаж стоит использовать в условиях кризиса? 

 

После осознания  руководителями и собственниками бизнеса истинной роли продавца и критериев его эффективности, они  должны срочно пересмотреть и детально изучить весь имеющийся у них персонал.

А. Осуществить анализ имеющихся сотрудников и оставить работать тех, кто вписывается в критерии настоящего продавца и может считаться подходящим для дальнейшей работы.

В. Осуществить индивидуальный подход к каждому из « подходящих» для дальнейшей работы сотрудников для адекватного и эффективного поощрения.

 

На что следует обратить внимание при осуществлении фильтрации имеющегося персонала?

1. Те, кто числятся «продажниками» - являются ли они таковыми, по сути?

2. Если они действительно перспективные «продажники», то какова их реальная квалификация?

3. Если они  остаются у вас работать «продажниками», то

А) насколько они ещё эмоционально восприимчивы к внешним стимулам?

Б) насколько им важен карьерный рост?

В) насколько им важно материальное поощрение?

Г) насколько им важно признание и уважение?

Д) может, имеется сочетание нескольких факторов?

          Что делать с первой группой? Очень тяжёлый вопрос. Но к несчастью для этой группы сотрудников,   Ответ  и решение простое  –  увольнять и как можно скорее. Это чисто хирургическая операция. В коллективе несоответствующий задачам персонал смертелен, как гангрена конечностей. Интоксикация может убить весь организм. Единственный путь спасения жизни больного в таких случаях  - ампутация. Почему так радикально, спросите вы? Учить их надо долго, и это очень накладно. Типичный менеджер продаж - это «гусеница», а продавец – «бабочка». Искусственно превратить гусеницу в бабочку невозможно. Нужны адекватные и очень благоприятные условия.  

Менеджеры сами должны сильно захотеть  стать продавцами. А после того  как захотели, должны личностно переродиться. Для этого им надо много времени и сил, желания, смелости и терпения. И, конечно, очень длительное и очень дорогостоящее специальное обучение, которого на нашем рынке обучающих услуг практически нет. Во всяком случае широко распространенные типичные 2-3 – дневные корпоративные тренинги продаж  им не помогут. Ни  в каком количестве и качестве.

  1.          Критерии сотрудников  первой группы приводить не буду из этических соображений. Скажу только одно. Они составляют подавляющее  большинство (90-95%) от числа менеджеров продаж,  работающих в отделах сбыта большинства компаний малого и среднего бизнеса России, особенно в секторах В2В.  Это люди с хорошим образованием  и хорошим воспитанием (по нашим меркам) или родственники (знакомые)  кого-нибудь из руководства.  Они хорошо ориентируются в офисной технике, документообороте и за приличную зарплату готовы терпеливо принимать многие неприятные вещи от начальника, демонстрируя ему и только ему крепкое лояльное отношение.  Но они не хотят и не умеют терпеть подобное «хамство» и «издевательства» от покупателя.  Да, в общем, им это и не нужно было.  Не от настроения покупателя раньше зависела их зарплата.

 

Лирическое отступление и чисто моё умозаключение, которое можно не замечать.

 

В последние годы очень многие женщины - успешные менеджеры смогли бессознательно перенести укоренившееся веками «на Руси»  традиционное отношение к мужу-добытчику в семье, на своего босса. Они и в прямом и в переносном смысле являются «замужем» за боссом. Может поэтому семейные отношения в наше время значительно менее устойчивые, чем производственные.

 

2.        Вторая группа сотрудников самая перспективная, но и самая проблемная в плане внутриофисных отношений. Это сотрудники, которые по своему менталитету больше продавцы, чем менеджеры, но им не хватает навыков и квалификации настоящего продавца. Поэтому в продажах они не асы, но при этом и не очень лояльны к начальнику.

         Именно они менее привязаны к боссу, но и более подготовлены к переобучению. Прежде, чем стимулировать подобных сотрудников, на продажи - их надо сначала подучить. Например, как это делаю я в своей школе продаж. При этом обучаться они должны по собственному желанию после принятия собственного ответственного решения. Учёба может продлиться 1-2 месяца и обойдётся в 600-1000 евро за каждого менеджера. Таких сотрудников в компаниях можно выделить  4-7%. Т.е из 100 обычных менеджеров продаж – таких найдётся  4-7. Вот после такой предварительной работы, можно подумать  и о принципах  поощрения «продажников».

 

3. Оговорюсь сразу, мотивировать классных и опытных «продажников» бессмысленно. Они или сами мотивированы, или уже настолько перегорели, что нуждаются не в дополнительной внешней мотивации, а в эмоциональной реабилитации и перемене деятельности.

 

Итак, какие есть стимулы:

 

1. Деньги.Высокая значимость для 40-70% .

2. Признание (соревнование с большим денежным призом победителю и почётными дипломами). Высокая значимость для 30-40% сотрудников.

3. Карьерный рост:  15-25%

 

Материальное стимулирование

1. Увеличение окладной части.

2. Увеличение % от сделки. Очень значительное увеличение.

3. Сочетание первого и второго. за счёт сокращения расходов на содержание офиса и перераспределения рекламных средств.

 

Настоящий классный продавец для компании в кризис - это спасительный трос от буксира, который не даст вам  и вашей компании утонуть.

Кризис на рынке - это время, когда компанию могут спасти только настоящие классные продавцы, а не те специалисты, которые занимали эти позиции в период всеобщего благоденствия и обильного нефтедолларового потока.

 

ВРЕЗКА

 

Школа продаж Иосифа Хусенского
Контакты указывать?? (Если можно, то да.)

Навыки активных продаж, которые получают менеджеры отдела сбыта за 3 - 4 недели обучения в Школе продаж Иосифа Хусенского, помогают любой компании среднего и малого бизнеса избежать резкого снижения объёма продаж, а значит, и удержаться на плаву в период тотального финансового кризиса на рынке.

Личный опыт бизнес-тренера И. Хусенского базируется на 20-тилетней практической предпринимательской деятельности в области активных продаж в традиционном и, что особенно важно, в многоуровневом маркетинге, а также на многолетней практике личных успешных продаж в секторах В2С и В2В.