Иосиф Хусенский. Состояние краткосрочного бизнес обучения в России.

  Иосиф Хусенский. Состояние краткосрочного бизнес обучения в России.

 

1.    Что такое кризис для бизнеса в России?          
 
        Система успешного ведения бизнеса, сложившаяся в России за последние 7 - 8 лет, вынуждала предпринимателя тратить много денег на оплату услуг проверяющих и откаты нужным людям. Любые, "предусмотренные" системой, издержки бизнеса в России оплачивал конечный потребитель. Дорогостоящий товар (дома, квартиры, стройматериалы, мебель, технику и прочее) продавался и покупался втридорога. Денег было "куры не клюют". И это было возможно при перегретом спросе. 
             Однако сейчас, в период финансового кризиса и низких цен на экспортируемое сырье, - этот пузырь сдулся. Шальные деньги закончились. И старые схемы перестали работать.

                  В Российской экономике появились признаки нормального рынка - переизбыток продавцов и товаров, а главное, острый дефицит покупателей. 
            В таких жёстких конкурентных условиях сбыта произведённой продукции, положение бизнеса спасают настоящие продавцы. 
           Во-первых, они без дорогостоящей рекламы сами находят покупателя и  во- вторых, при такой системе сбыта, появляется реальная возможность резко удешевить изделие и повысить его привлекательность для съежившегося рынка. 
           К большому сожалению, для всех, предприниматели и собственники среднего и большого бизнеса, хорошо вписавшиеся в докризисную модель предпринимательской деятельности  в России и хорошо на ней поднявшиеся, не понимают и  не признают других, правил и приёмов ведения бизнеса. Такова их парадигма. И их реальность.
             Вместо того, чтобы потратить усилия, чтобы найти несколько настоящих продавцов и доверить им организацию сбыта; они продолжают, как прежде, настойчиво и самостоятельно искать, нужного человека с нужным предложением. Используя в поисках нужного клиента, только один фактор, - свои старые личные, проверенные связи. 
             Но, к несчастью, на дворе не 2007 год, а 2010. Ситуация уже абсолютно другая. И теперь на одного, такого "ценного дядю" приходится десятки, если не сотни одинаковых по всем параметрам, "откатодателей", страждущих вожделенной личной преференции. О росте ценности услуг таких "дядь", косвенно свидетельствует постоянный рост величины отката в период кризиса.

             Чтобы самому предпринимателю победить в этом реальном конкурсе жизни теперь надо, помимо " почётного звания" бывшего сослуживца или хорошего знакомого по общей тусовке, так же обладать и навыками продажи опытного продавца. Навыками продажи, которым необходимо срочно обучиться.
                 А это значит, из большого босса, надо в один момент "опуститься" ниже уровня бизнес тренера ("теоретика" или мелкого собственника) и ему беспрекословно довериться и подчиниться в качестве ученика. Такие резкие превращения возможны только в сказке "Кот в сапогах". Эмоционально сделать это в реальной жизни очень сложно. Почти не возможно. Круг замкнулся.
             Вот и получается в итоге, что в результате кризиса все сидят без дела и терпят убытки и разорительные потери. И бизнесмены с их заводами и пароходами, и опытные продавцы, и опытные бизнес тренеры продажи.

2.  Кто в России учит продавать?

      В Рунете можно найти рекламу около 1000 русскоговорящих бизнес тренеров продажи. Экспресс анализ их делового прошлого показывает следующее:
1.        Лично продажами занимались менее 5% тренеров с престижным, специальным образованием.
2.        Другая крайность - «гуру» обучения навыкам продажи - это смелые молодые ребята без образования и с мизерным  опытом работы в  продажах. После посещения нескольких тренингов, они превращаются в "маститых" преподавателей.
3.        Часто, очень "известные" бизнес тренеры продажи - это дети влиятельных и богатых людей. Большие деньги, вложенные в рекламу и личные связи родителей, легко компенсируют отсутствие у тренера компетентности и опыта.
4.        Сертификат бизнес тренера продажи очень легко  и просто получить любому желающему. Нужные документы автоматически выдаётся любому человеку, посетившему платный 4-6 дневный "курс бизнес тренера продажи".
5.         2-х дневный 16 часовой корпоративный (открытый) тренинг продажи в выходные дни, проведённый даже истинным мастером обучения, в 90% случаев даёт учащимся только временную иллюзию обретения навыков реальной продажи.

Вывод: для собственника, не посвящённого в тонкости рынка платных услуг бизнес обучения, выбор исполнителя для обучения себя и своего персонала навыкам продажи - это просто лотерея. Кому, как повезёт.

В итоге складывается грустная картина!

          Мало кто из собственников серьёзно рассматривает спасительную роль настоящего продажника, а значит, нет смысла их искать или переучивать имеющихся своих слабых продавцов. А, если собственник и решил всё же переучить свой персонал и адаптировать его к новым условиям. То и здесь его ждёт засада. Потому что очень трудно найти  нужного бизнес тренера, способного это сделать.

          Заключение: исторически сложившиеся предпосылки практики ведения бизнеса и бизнес обучения в последние несколько лет привели к тому, что в России в период нынешнего кризиса состояние бизнес обучения продажам, как отросли экономики, находится практически на нулевом уровне.

Бизнес тренер продажи Иосиф Хусенский.