вторник, 21 декабря 2010 г.
четверг, 1 июля 2010 г.
Иосиф Хусенский. Моё отношение к типичному бизнес обучению в МЛМ.
Иосиф Хусенский. Моё отношение к типичному бизнес обучению в МЛМ.
В сетевом маркетинге практикуется две формы обучения с помощью приглашённых (известных) бизнес тренеров.
1. Массовый. Многотысячный семинар. Эмоциональное Шоу на день. Стоимость участия символическая. 10-30 долларов с участника. Приглашённый бизнес тренер выступает с лекцией-монологом длительностью 50-90 минут.
2. Индивидуальный. В малых группах (8-12 человек) в виде продвинутого тренинга. Стоимость участия существенная. 1000-2000 долларов с участника за один тренинг.
Хочу сказать, что и тот и другой метод обучения полезен только тем сетевикам, кто приходит в сетевой маркетинг уже высокоразвитой и самодостаточной личностью. С хорошим воспитанием в семье и с природными навыками активных продаж. Только, такие "новые" распространители адекватно воспринимают то, что даётся на массовых мероприятиях. Они наглядно видят ту конечную цель, ради которой пришли в этот бизнес. Потом, позднее, закономерно став ТОПами, они продолжают своё обучение индивидуально или в малых группах. У внешнего бизнес тренера.
Парадокс подобного бизнес обучения состоит в том, что и без дополнительного платного обучения у внешних тренеров, подобные "алмазы" МЛМ со временем всё равно станут бриллиантами и достигнут нужных высот в карьере.
А что бывает с обычными людьми, которые повелись на сладкие речи и чудесные обещания агитаторов-вербовщиков от МЛМ. Их подавляющее большинство - 99,98%. Для них эмоциональные заклинания лидеров и внешних бизнес тренеров на массовых «тусовках» и невероятные личные истории тех, кто уже многого достиг просто «Буриданова морковка». Они на подобных зрелищных мероприятиях неадекватно перевозбуждаются на последующий непосильный для них финансово затратный рывок и быстро и больно надрываются. И.... уходят из бизнеса разочарованными и обиженными. Такими типичными носителями негатива.
Вот для них, таких «обычных» новичков, вышестоящему спонсору, как раз, и нужно было бы своевременно организовать индивидуальное (в малых группах) обучение приглашенного грамотного бизнес тренера.
а) Тренера, имеющего достаточный личный опыт работы в МЛМ.
б) Тренера, умеющего обучать новичков активным продажам.
в) Тренера, умеющего быстро уже на тренинге привести их к личному развитию и к повышению самооценки.
г) Тренера доступного по оплате для обучения новичков. Стоимость обучения 100-150 долларов с участника. Эта сумма сравнима с тем объемом выкупаемого на первых порах новичком товара компании.
Только тогда, из бизнеса МЛМ будет уходить не 99,8%, рекрутированных новичков. А, только 70-80%. А вот остальные 20-30% оставшихся новичков, они и сами достигнут финансового успеха, и бизнес выше стоящего спонсора взорвут до небес. Но несколько позже не впервые недели своей работы в МЛМ.
Но для воплощения данного посыла в реальности, необходимо соответствующее понимание вышестоящего (обучающего) спонсора। А его, этого понимания, как правило, и нет.
Вопрос. Может ли научить ходить начинающий "ходунок" своего младшего ползающего товарища? Маловероятно.
А почему же тогда, начинающий сетевик распространитель учит своего нового партнёра рекрута, как делать бизнес в МЛМ?
Обычная практика «бизнес обучения» в МЛМ.
суббота, 15 мая 2010 г.
среда, 24 марта 2010 г.
Школа продажи Иосифа Хусенского
вторник, 23 февраля 2010 г.
Иосиф Хусенский. Состояние краткосрочного бизнес обучения в России.
Иосиф Хусенский. Состояние краткосрочного бизнес обучения в России.
1. Что такое кризис для бизнеса в России?
Система успешного ведения бизнеса, сложившаяся в России за последние 7 - 8 лет, вынуждала предпринимателя тратить много денег на оплату услуг проверяющих и откаты нужным людям. Любые, "предусмотренные" системой, издержки бизнеса в России оплачивал конечный потребитель. Дорогостоящий товар (дома, квартиры, стройматериалы, мебель, технику и прочее) продавался и покупался втридорога. Денег было "куры не клюют". И это было возможно при перегретом спросе.
Однако сейчас, в период финансового кризиса и низких цен на экспортируемое сырье, - этот пузырь сдулся. Шальные деньги закончились. И старые схемы перестали работать.
В Российской экономике появились признаки нормального рынка - переизбыток продавцов и товаров, а главное, острый дефицит покупателей.
В таких жёстких конкурентных условиях сбыта произведённой продукции, положение бизнеса спасают настоящие продавцы.
Во-первых, они без дорогостоящей рекламы сами находят покупателя и во- вторых, при такой системе сбыта, появляется реальная возможность резко удешевить изделие и повысить его привлекательность для съежившегося рынка.
К большому сожалению, для всех, предприниматели и собственники среднего и большого бизнеса, хорошо вписавшиеся в докризисную модель предпринимательской деятельности в России и хорошо на ней поднявшиеся, не понимают и не признают других, правил и приёмов ведения бизнеса. Такова их парадигма. И их реальность.
Вместо того, чтобы потратить усилия, чтобы найти несколько настоящих продавцов и доверить им организацию сбыта; они продолжают, как прежде, настойчиво и самостоятельно искать, нужного человека с нужным предложением. Используя в поисках нужного клиента, только один фактор, - свои старые личные, проверенные связи.
Но, к несчастью, на дворе не 2007 год, а 2010. Ситуация уже абсолютно другая. И теперь на одного, такого "ценного дядю" приходится десятки, если не сотни одинаковых по всем параметрам, "откатодателей", страждущих вожделенной личной преференции. О росте ценности услуг таких "дядь", косвенно свидетельствует постоянный рост величины отката в период кризиса.
Чтобы самому предпринимателю победить в этом реальном конкурсе жизни теперь надо, помимо " почётного звания" бывшего сослуживца или хорошего знакомого по общей тусовке, так же обладать и навыками продажи опытного продавца. Навыками продажи, которым необходимо срочно обучиться.
А это значит, из большого босса, надо в один момент "опуститься" ниже уровня бизнес тренера ("теоретика" или мелкого собственника) и ему беспрекословно довериться и подчиниться в качестве ученика. Такие резкие превращения возможны только в сказке "Кот в сапогах". Эмоционально сделать это в реальной жизни очень сложно. Почти не возможно. Круг замкнулся.
Вот и получается в итоге, что в результате кризиса все сидят без дела и терпят убытки и разорительные потери. И бизнесмены с их заводами и пароходами, и опытные продавцы, и опытные бизнес тренеры продажи.
2. Кто в России учит продавать?
В Рунете можно найти рекламу около 1000 русскоговорящих бизнес тренеров продажи. Экспресс анализ их делового прошлого показывает следующее:
1. Лично продажами занимались менее 5% тренеров с престижным, специальным образованием.
2. Другая крайность - «гуру» обучения навыкам продажи - это смелые молодые ребята без образования и с мизерным опытом работы в продажах. После посещения нескольких тренингов, они превращаются в "маститых" преподавателей.
3. Часто, очень "известные" бизнес тренеры продажи - это дети влиятельных и богатых людей. Большие деньги, вложенные в рекламу и личные связи родителей, легко компенсируют отсутствие у тренера компетентности и опыта.
4. Сертификат бизнес тренера продажи очень легко и просто получить любому желающему. Нужные документы автоматически выдаётся любому человеку, посетившему платный 4-6 дневный "курс бизнес тренера продажи".
5. 2-х дневный 16 часовой корпоративный (открытый) тренинг продажи в выходные дни, проведённый даже истинным мастером обучения, в 90% случаев даёт учащимся только временную иллюзию обретения навыков реальной продажи.
Вывод: для собственника, не посвящённого в тонкости рынка платных услуг бизнес обучения, выбор исполнителя для обучения себя и своего персонала навыкам продажи - это просто лотерея. Кому, как повезёт.
В итоге складывается грустная картина!
Мало кто из собственников серьёзно рассматривает спасительную роль настоящего продажника, а значит, нет смысла их искать или переучивать имеющихся своих слабых продавцов. А, если собственник и решил всё же переучить свой персонал и адаптировать его к новым условиям. То и здесь его ждёт засада. Потому что очень трудно найти нужного бизнес тренера, способного это сделать.
Заключение: исторически сложившиеся предпосылки практики ведения бизнеса и бизнес обучения в последние несколько лет привели к тому, что в России в период нынешнего кризиса состояние бизнес обучения продажам, как отросли экономики, находится практически на нулевом уровне.
Бизнес тренер продажи Иосиф Хусенский.
вторник, 3 ноября 2009 г.
Иосиф Хусенский. Почему иностранный бизнес не идёт в Россию?
Первый и самый ценный опыт ведения (делания) бизнеса в реальных условиях отсутствия нормального рынка, я получил от своих родителей. Мой папа, потомственный сапожник в 1958-1963 годах был подпольным «цеховиком». Он нелегально дома сам, шил сапоги для продажи на рынке (базаре) незнакомым людям. И шил знакомым людям на заказ. Шил сапоги из честно им купленного материала (кожа, подошва, нитки, гвозди, колодки, клей, лак, канифоль, инструменты). Но, этот материал был кем-то, украден. Скупка краденного. Незаконная предпринимательская деятельность. Спекуляция. Сплошной криминал. Мои родители для советской власти были закоренелыми преступниками. Это было понятно даже мне. Ребёнку 8-10 лет. Правда, моя фамилия не Морозов, и звали меня не Павлик.
Понятно. что деятельность папы была запрещена властью и считалась преступной. Мама помогала папе. Она часто вместе с ним ходила продавать готовые сапоги на базар. И для органов правопорядка была, фактически его подельником и соучастником всех «преступлений». В любой момент маму и папу могли арестовать и посадить в тюрьму. Поэтому в семье помимо ощутимого достатка, постоянно в воздухе витал страх разоблачения.
Я с детства жил, как настоящий подпольщик. А мои родители фактически были герои и борцы с ненавистным советским строем. Они разрушали (растлевали) систему тем, что работая сами, показывали пример очень многим людям. Соседям по дому, родственникам, покупателям и заказчикам. Ведь об их запрещённой деятельности знали многие сотни простых людей. Людей разных, по образованию и социальному положению.
Хотя они завидовали их экономическому процветанию. И многие из них в душе были антисемитами. Простые белорусы и поляки, не очень лояльно относились к евреям. Но их, моих родителей, всё равно никто в течение 10 лет не выдал властям города Пинска. А значит, в глубине души фактически все они их нелегальную деятельность поддерживали и приветствовали. В бывшей 
Папа в те годы зарабатывал значительно больше, чем врачи, инженеры, и военные. Хотя был малограмотным (4 класса) сапожником. В классе, где я учился, было много детей городской элиты (интеллигенции). Так, как по приказанию родителей я не раскрывал их секрета. То ко мне некоторые одноклассники относились свысока, как к сыну простых рабочих (мама тоже была простой рабочей) и к человеку второго сорта. Относились как к плебею.
Второй опыт бизнеса, свой личный, я получил в 1989-1994 годах, когда создал в Ленинграде медицинский кооператив. При существующих на тот момент законах, если бы всё делалось, как положено, то он был бы убыточный, а значит для меня, как для бизнесмена, бессмысленный. В 1993-1995 годах передо мной встал острый вопрос: расширять свой полу криминальный бизнес или выйти из него совсем. На тот момент мой ежемесячный доход в сотни раз превышали зарплату врача скорой помощи высшей категории.
Я выбрал второй вариант. Закрыл кооператив и перешёл в «законный» бизнес: - МЛМ. Начал распространять Гербалайф. Но, как оказалось, и законный и прозрачный во всём мире бизнес в России оказался криминализированным. Когда я это понял, я ушёл из Гербалайфа.
Если внимательно посмотреть на всех нынешних российских олигархов, которые не прячутся в Лондоне и не сидят в тюрьме, то почти все они имеют в своём анамнезе опыт подпольной предпринимательской деятельности в СССР. И конечно в 90-е годы свой успешный и большой бизнес построили не без греха.
Уже тогда они выработали своеобразный защитный иммунитет для функционирования бизнеса в агрессивной для предпринимателя среде. Они уже тогда осознали и приняли, как неизбежное, что с властью надо делиться и поддерживать с ней доброжелательные и взаимовыгодные отношения. Знать своё «холопское» место. И не лезть «на рожон». Соблюдать негласные правила игры. Игры по понятиям.
Эта коммерческая дружба владельцев «полу криминального бизнеса» с властью, в 2000 – е годы постепенно и незаметно переросла в нынешнюю злокачественную и патологическую опухоль. Эта опухоль на теле бизнеса - это тотальная и повсеместная систем обязательного и беспрекословного подчинение любого (нового легального, законного, с грязной историей, чисто криминального) бизнеса (бизнесмена) под особенных людей (структуры).
Подчинение под тех людей, кто по роду своей основной деятельности, имеет реальную и законную возможность «сделать» по собственному желанию (как «золотая рыбка» или «щука») любой легальный и честный бизнес - криминальным, а значит и не законным. При этом размер бизнеса и его место нахождения не имеет значения. «Для каждого сверчка, находится свой шесток».
Для каждого успешного бизнеса находятся свои «контролёры». Положение всех, кто делает честный бизнес в России с выгодой для себя, стало рабски зависимым от различных разрешающих, проверяющих, и контролирующих структур. Не бизнесмен, построивший успешный бизнес является его единоличным хозяином. Нет.
Особенность нынешнего реального положения бизнесмена в России таково, что фактически, хозяином любого бизнеса, является не он, а один или несколько человек наделенных проверяющими функциями деятельности самого бизнесмена. А это в России в основном гос чиновники, силовики, и бандиты.
Именно поэтому гос чиновники и все силовые структуры России, превратились в бизнес корпорации. И заместили собой ранее существовавшие криминальные преступные группировки. Суть их бизнеса заключалась в том, что они за установленные «рынком» суммы, разрешали легальному бизнесу оставаться легальным, а значит существовать и дышать. Принцип существования для любого успешного бизнесмена такой. Хочешь дышать – плати деньги. Иначе посадят или разорят, или отнимут, или посадят и отнимут. Полный прейскурант.
В романе Беляева: «Продавец воздуха» на этом заработал состояние один человек. А в России по этому принципу сформировался целый класс не бедных людей. Для них кризис не помеха. Даже в кризисе они продолжают процветать. Зато этого нельзя сказать о многих ранее успешных бизнесменах.
Риторический вопрос: Какой здравомыслящий иностранный бизнесмен из Западных стран придёт со своими кровными деньгами и со своим честным бизнесом на Российский рынок?
Иосиф Хусенский. Мои комментарии по поводу одной цитаты из интернета.
Иосиф Хусенский. Мои комментарии по поводу одной цитаты из интернета.
Одна молодая женщина с пафосом о себе написала: "Нa тренингaх продаж я говорю, что продавец себя продaет, а специалиста находят. Меня дaвно уже находят…" \
Хочу выделить из этой цитаты 2 постулата:
1 Продавец себя продаёт.
2. Специалиста находят
И с тем и с другим утверждением я в корне не согласен.
Первое утверждение заимствовано из распространенной в МЛМ аксиомы, что продавец товара, должен себя продать, как довольного пользователя продаваемого товара. Т.е. сначала продавать себя, а потом товар. Подобная рекомендация: «Продавай себя, прежде, чем продавать товар» предназначена, прежде всего, для новичков бизнеса МЛМ и дилетантов продажи.
Если не умеешь продавать товар, то хотя бы покажи, что ты им активно пользуешься. Настоящие продавцы не нуждаются в продаже себя. И никогда не делают этого. И при массовых (много тысячных) мероприятиях, где собираются в одном месте продажники, ведут себя очень скромно и сдержано. Но их всё равно все замечают и находят. Таких настоящих продавцов в МЛМ бизнесе, как и в линейном бизнесе, считанные единицы на тысячи обычных продажников.
Очевидно, что у девушки, писавшей цитату, опыт личного участия в МЛМ, как распространителя не большой и не значимый. Пробежалась по верхам. Но этого ей хватило, что бы нести в массы нужное и ценное. И даже книжки об этом писать.
Второе утверждение ещё круче. Специалиста находят. Какого специалиста? Кто находит? Где находит? Зачем находит? И т. Д.
В России есть огромное количество настоящих классных специалистов во многих сферах жизни, которые имеют выдающиеся результаты в своей профессиональной деятельности и которых никто не находит и никто не видит. Да и они сами порой этого не осознают. Просто отлично делают своё дело.
И есть кучка малообразованных и мало умеющих, мало знающих, но «смелых» выскочек, которые поняли, что в России платят «бабки» люди с «бабками» и растопыренными пальцами, только известным (популярным) людям и чтобы таким стать имеются два важных инструмента само раскрутки.
1. Реклама двигатель торговли,
2. Сам себя не похвалишь, никто не похвалит.
Если такая раскрутка «специалиста» происходит в шоу бизнесе, то это полбеды. Страшнее, если раскручивается родственник-бездарь, как специалист в таких сферах деятельности, как медицина, психология, бизнес обучение, и прочие области, где на кону стоит, под час, жизнь или судьба человека, нашедшего «специалиста».
Сейчас это делать при определённых технологиях и деньгах стало очень просто. Ему (специалисту) даже учиться не надо. Диплом любой можно купить. Кто-нибудь за деньги напишет книжку. Кто-нибудь её издаст. Потом «наш специалист» посуетится на ТВ или радио в некоторых про плаченных кем-то передачах. И он уже не просто специалист, а самый лучший специалист - «звезда». Он уже «специалист», которого все «хотят» и уже все находят. Не дай бог попасть под скальпель, таким способом раскрученного, как классный специалист, – хирурга.
Вот наглядный пример саморекламы:
ХХХХ - является одной из самых известных и талантливых женщин города КККК. На сегодняшний день она является директором "Тренинговой компании своего имени», писательницей, популярным лектором, бизнес-тренером, ведет семинары. Самое замечательное, что всего в жизни ХХХХ добилась сама, благодаря своему таланту, настойчивости, психологическим знаниям и Харизме. Все, за что бы она ни бралась - становится успешным. Многие люди с нетерпением ждут ее авторской передачи на телеканале 7ТВ. Она также ведет тематические программы на 36 телеканале в передаче "Невское утро", телеканале СТО, кабельном телевидении, радиостанциях "Эхо Москвы в Петербурге", "Эрмитаж", "Шансон". ХХХХ знает, как быть успешной, и учит этому искусству своих читателей. После прoчтения ее книг, за спиной действительнo вырастaют крылья и возникaет ощущение, чтo все тебе по плечу и ты смoжешь добиться в жизни всего, чего зaхочешь. В одном из своих интервью ХХХХ сказала: "Нa тренингaх продаж я говорю, что продавец себя продaет, а специалиста находят. Меня дaвно уже находят…"
Теперь можете вместо ХХХХ вставить своё имя и начинать делать из себя специалиста, которого все находят.
Я прочитал из любопытства некоторые книжки автора и посмотрел несколько её теле выступлений. И однажды имел удовольствие лично побывать на традиционном субботнем занятии в компании её имени.
Самой звезды, правда, не было. Её «ученики» за 2 часа якобы бесплатного тренинга личностного роста раз 50 ненавязчиво и навязчиво предлагали купить: или книжку, или диск, или аудиокассету с текстом «звезды». Или прийти на платный тренинг звезды. Где за её 2-х часовую лекцию монолог надо будет каждому участнику заплатить 100 американских рублей.
Приглашали меня прийти на бесплатный тренинг-презентацию, а проводили презентацию-продажу товара. Что тоже само по себе обман. И книжки и занятия не выдерживают критики. Но узнаёшь это, только тогда, когда сам попробуешь её товар.
Основной принцип работы её компании, заимствован у тех сетевиков, которые своей активной и беспардонной деятельностью превратили термин МЛМ в России в имя нарицательное. Девиз их работы звучит так: «этого клиента использовали, кто следующий». Простаков и лохов ещё много. На долго хватит.
Слова бизнес тренер и бизнес обучение тоже могут стать скоро нарицательными. Если люди, желающие научиться продавать, будут находить только таких «специалистов» для своего бизнес обучения.
Вот почему я решил прокомментировать эту цитату из интернета