Для тех, кто хочет уметь продавать.

Poisk uslug remonta v internete

2011-06-05T04:34:00.000+03:00

Консультация специалиста по кухням на дому.

2011-05-05T14:53:00.000+03:00

Услуги Марта Дружинина

2011-05-05T14:52:00.000+03:00

Иосиф Хусенский. Проверка сайта на его способность приводить клиентов.

2010-12-21T21:04:00.001+02:00

Корпоративный сайт несёт в себе 2 основные функции:

1. Представительская. По его виду и содержимому сайта Ваши знакомые судят о Вас лично и о состоянии Вашего бизнеса.
2. Как эффективный рекламоноситель. Это когда на Ваш сайт приходят незнакомые лично Вам люди, когда они ищут в Интернете ту услугу или товар, который Вы рекламируете на Вашем сайте.

Для того, чтобы Ваши знакомые зашли на Ваш сайт и оценили его Вам достаточно дать им свою визитку, где указан адрес Вашего сайта в интернете.
А вот, чтобы Ваш сайт был средством рекламы для чужих людей надо, чтобы сайт был в интернете виден всем, кто ищет Вашу услугу (товар) в Интернете. Ищет через поисковые запросы. И надо, чтобы Ваш сайт занимал в рейтинге поисковиков первые позиции.
На картинке видно, как это выглядит в реальности. Сайты тренера продаж Иосифа Хусенского в поисковике Яндекс. ру - среди 2 миллионов подобных страниц занимают первые 6 позиций в ТОП-10.

Иллюстрация состояние поисковика по запросу "тренер активные продажи" скопирована из интернета 21.12.2010. в 3 часа ночи по Москве.

Прежде, чем Ваш корпоративный сайт, станет реально способным нести (осуществлять) истинную рекламную компанию о Вашем бизнесе (товаре, услуге) должно пройти некоторое время от 4 до 12 месяцев с момента его размещения в интернете. И чтобы это случилось на практике. Нужно потратить очень много денег.

На что потратить?

1. На создание самого корпоративного сайта. Цена корпоративного сайта колеблется от 1000 до 20000 долларов США. Это зависит от силы желания заказчика, его некомпетентности в вопросах SEO и сайтостроения, величины его кошелька, а также квалификации продавца сайта. (Время создания сайта от начала его заказа до его полного выпуска в Интернет длится от 1 до 6 месяцев).

2. Обслуживание сайта: обновление его содержания и прочее стоит от 150 до 1000 долларов США ежемесячно.

3. Сайт изготовление которого обошлось даже 100000 долларов США, в интернете будет виден только самому заказчику, исполнителю, и нескольким друзьям, которым заказчик сообщит адрес сайта. Так, как его нет в интернетовских поисковиках типа Yandex, Rambler, Google, Yahoo, его никто чужой не увидит. Очевидно, что это само по себе новых клиентов не приведёт. И крутой, дорогущий сайт, как рекламоноситель имеет нулевую ценность. А вот для того, чтобы Ваш сайт был виден всем, кто ищет Вашу услугу в Интернете, он должен в рейтинге любого интернетовского поисковика находиться только на ПЕРВОЙ странице. И лучше в первой тройке ссылок, по нужным запросам. А так, как за эти сладкие места в интернете борятся параллельно сотни тысяч компаний Вашего профиля, то можете себе представить сколько это стоит. В реальности, иногда, ежемесячные расходы на сохранение престижного призового места в рейтинге поисковиков достигают астрономических цифр. Для этого требуется специальная дорогостоящая работа, которая называется оптимизация и продвижение сайта в поисковиках или SEO.

Расходы некоторых строительных компаний России для удержания одного сайта в ТОП-5 доходят до 25000 долларов в месяц. И это реальные расходы, а не распил. При этом, практика показывает, что для появления сайта в ТОП - 10 требуется ждать от 4 до 6 месяцев, а в некоторых случаях и год. И после того, как сайт попал на первую страницу рейтинга, для того, чтобы его там удержать нужно и дальше нести те же расходы. Т.е. платить за продвижение сайта надо до появления его в ТОП-10, и после. Платить постоянно и ежемесячно, как за коммунальные услуги ЖКХ.

Если сайт отлично себя зарекомендовал и в итоге после всех перипетий приводит выгодных покупателей, с лихвой покрывая, понесённые расходы на его создание и продвижение, отлично. Класс! Здорово!А если, вдруг после всех стараний, огромных расходов, и длительных ожиданий - сайт не оправдывает себя. Пассивный приток клиентов не увеличился, хотя сайт и стоит там где надо? Может ли такое случится в практике?

Иосиф Хусенский с дочерью Алиной.

Открою Вам страшную коммерческую тайну. МОЖЕТ. Ведь компании, которые делают сайты и их продвигают в поисковиках деньги берут не за поток Ваших будущих клиентов. А берут за то, что Ваш сайт будет виден в интернете для тех, кто ищет Вашу услугу. И они (потенциальные клиенты) не просто будут видеть сайт в поисковиках, но и может быть будут заходитьна него. И всё. А купят они что-нибудь у вас или нет. Это не известно. Вы думали, что если увидят Ваш замечательный сайт, то значит и купят. Но это не всегда так. Просто Ваши ожидания и расчёты были ошибочными. В магазин толпа валом валит, но никто ничего не покупает. Или топа не та, или Ваш товар не тот. Такое может быть. Так и с Вашим сайтом. Просто, когда это станет для Вас очевидным и сложившимся фактом, будет исправлять ошибку поздно. Зря потрачено очень много денег и упущено время, на использования альтернативных рекламных шагов.

Наше коммерческое предложение:

Проводим предварительное диагностическое тестирование Вашего будущего сайта. Тестируем на предмет его отдачи, как рекламы. Проверяем в течение месяца, как будет реагировать целевые посетители интернета (поисковиков) на Ваше коммерческое предложение на Вашем будущем сайте. Через месяц делаем достоверный вывод о том, что ждёт Ваш сайт в ТОП-10. И какова реальная отдача будет от его присутствия в ТОП-10.

Иосиф Хусенский. Автор коммерческого предложения и бизнес тренер продажи

Построить дом. Израиль.

2010-12-21T19:37:00.000+02:00

Иосиф Хусенский. Моё отношение к типичному бизнес обучению в МЛМ.

2010-07-01T09:47:00.003+03:00

Иосиф Хусенский. Моё отношение к типичному бизнес обучению в МЛМ.

В сетевом маркетинге практикуется две формы обучения с помощью приглашённых (известных) бизнес тренеров.

1. Массовый. Многотысячный семинар. Эмоциональное Шоу на день. Стоимость участия символическая. 10-30 долларов с участника. Приглашённый бизнес тренер выступает с лекцией-монологом длительностью 50-90 минут.

2. Индивидуальный. В малых группах (8-12 человек) в виде продвинутого тренинга. Стоимость участия существенная. 1000-2000 долларов с участника за один тренинг.

Хочу сказать, что и тот и другой метод обучения полезен только тем сетевикам, кто приходит в сетевой маркетинг уже высокоразвитой и самодостаточной личностью. С хорошим воспитанием в семье и с природными навыками активных продаж. Только, такие "новые" распространители адекватно воспринимают то, что даётся на массовых мероприятиях. Они наглядно видят ту конечную цель, ради которой пришли в этот бизнес. Потом, позднее, закономерно став ТОПами, они продолжают своё обучение индивидуально или в малых группах. У внешнего бизнес тренера.

Парадокс подобного бизнес обучения состоит в том, что и без дополнительного платного обучения у внешних тренеров, подобные "алмазы" МЛМ со временем всё равно станут бриллиантами и достигнут нужных высот в карьере.

А что бывает с обычными людьми, которые повелись на сладкие речи и чудесные обещания агитаторов-вербовщиков от МЛМ. Их подавляющее большинство - 99,98%. Для них эмоциональные заклинания лидеров и внешних бизнес тренеров на массовых «тусовках» и невероятные личные истории тех, кто уже многого достиг просто «Буриданова морковка». Они на подобных зрелищных мероприятиях неадекватно перевозбуждаются на последующий непосильный для них финансово затратный рывок и быстро и больно надрываются. И.... уходят из бизнеса разочарованными и обиженными. Такими типичными носителями негатива.

Вот для них, таких «обычных» новичков, вышестоящему спонсору, как раз, и нужно было бы своевременно организовать индивидуальное (в малых группах) обучение приглашенного грамотного бизнес тренера.

а) Тренера, имеющего достаточный личный опыт работы в МЛМ.

б) Тренера, умеющего обучать новичков активным продажам.

в) Тренера, умеющего быстро уже на тренинге привести их к личному развитию и к повышению самооценки.

г) Тренера доступного по оплате для обучения новичков. Стоимость обучения 100-150 долларов с участника. Эта сумма сравнима с тем объемом выкупаемого на первых порах новичком товара компании.

Только тогда, из бизнеса МЛМ будет уходить не 99,8%, рекрутированных новичков. А, только 70-80%. А вот остальные 20-30% оставшихся новичков, они и сами достигнут финансового успеха, и бизнес выше стоящего спонсора взорвут до небес. Но несколько позже не впервые недели своей работы в МЛМ.

Но для воплощения данного посыла в реальности, необходимо соответствующее понимание вышестоящего (обучающего) спонсора। А его, этого понимания, как правило, и нет.

Вопрос. Может ли научить ходить начинающий "ходунок" своего младшего ползающего товарища? Маловероятно.

А почему же тогда, начинающий сетевик распространитель учит своего нового партнёра рекрута, как делать бизнес в МЛМ?

Обычная практика «бизнес обучения» в МЛМ.

Иосиф Хусенский. Моя семья во дворе.

2010-05-15T15:11:00.000+03:00

Школа продажи Иосифа Хусенского

2010-03-24T14:31:00.001+02:00

Check out this SlideShare Presentation:

Школа продажи Иосифа Хусенского

View more presentations from Хусенский Иосиф.

Иосиф Хусенский. Состояние краткосрочного бизнес обучения в России.

2010-02-23T00:43:00.001+02:00

Иосиф Хусенский. Состояние краткосрочного бизнес обучения в России.

1.    Что такое кризис для бизнеса в России?

        Система успешного ведения бизнеса, сложившаяся в России за последние 7 - 8 лет, вынуждала предпринимателя тратить много денег на оплату услуг проверяющих и откаты нужным людям. Любые, "предусмотренные" системой, издержки бизнеса в России оплачивал конечный потребитель. Дорогостоящий товар (дома, квартиры, стройматериалы, мебель, технику и прочее) продавался и покупался втридорога. Денег было "куры не клюют". И это было возможно при перегретом спросе.
   Однако сейчас, в период финансового кризиса и низких цен на экспортируемое сырье, - этот пузырь сдулся. Шальные деньги закончились. И старые схемы перестали работать.

                  В Российской экономике появились признаки нормального рынка - переизбыток продавцов и товаров, а главное, острый дефицит покупателей.
   В таких жёстких конкурентных условиях сбыта произведённой продукции, положение бизнеса спасают настоящие продавцы.
   Во-первых, они без дорогостоящей рекламы сами находят покупателя и во- вторых, при такой системе сбыта, появляется реальная возможность резко удешевить изделие и повысить его привлекательность для съежившегося рынка.
   К большому сожалению, для всех, предприниматели и собственники среднего и большого бизнеса, хорошо вписавшиеся в докризисную модель предпринимательской деятельности в России и хорошо на ней поднявшиеся, не понимают и не признают других, правил и приёмов ведения бизнеса. Такова их парадигма. И их реальность.
     Вместо того, чтобы потратить усилия, чтобы найти несколько настоящих продавцов и доверить им организацию сбыта; они продолжают, как прежде, настойчиво и самостоятельно искать, нужного человека с нужным предложением. Используя в поисках нужного клиента, только один фактор, - свои старые личные, проверенные связи.
     Но, к несчастью, на дворе не 2007 год, а 2010. Ситуация уже абсолютно другая. И теперь на одного, такого "ценного дядю" приходится десятки, если не сотни одинаковых по всем параметрам, "откатодателей", страждущих вожделенной личной преференции. О росте ценности услуг таких "дядь", косвенно свидетельствует постоянный рост величины отката в период кризиса.

            Чтобы самому предпринимателю победить в этом реальном конкурсе жизни теперь надо, помимо " почётного звания" бывшего сослуживца или хорошего знакомого по общей тусовке, так же обладать и навыками продажи опытного продавца. Навыками продажи, которым необходимо срочно обучиться.
     А это значит, из большого босса, надо в один момент "опуститься" ниже уровня бизнес тренера ("теоретика" или мелкого собственника) и ему беспрекословно довериться и подчиниться в качестве ученика. Такие резкие превращения возможны только в сказке "Кот в сапогах". Эмоционально сделать это в реальной жизни очень сложно. Почти не возможно. Круг замкнулся.
       Вот и получается в итоге, что в результате кризиса все сидят без дела и терпят убытки и разорительные потери. И бизнесмены с их заводами и пароходами, и опытные продавцы, и опытные бизнес тренеры продажи.

2. Кто в России учит продавать?

      В Рунете можно найти рекламу около 1000 русскоговорящих бизнес тренеров продажи. Экспресс анализ их делового прошлого показывает следующее:
1.        Лично продажами занимались менее 5% тренеров с престижным, специальным образованием.
2.        Другая крайность - «гуру» обучения навыкам продажи - это смелые молодые ребята без образования и с мизерным опытом работы в продажах. После посещения нескольких тренингов, они превращаются в "маститых" преподавателей.
3.        Часто, очень "известные" бизнес тренеры продажи - это дети влиятельных и богатых людей. Большие деньги, вложенные в рекламу и личные связи родителей, легко компенсируют отсутствие у тренера компетентности и опыта.
4.        Сертификат бизнес тренера продажи очень легко и просто получить любому желающему. Нужные документы автоматически выдаётся любому человеку, посетившему платный 4-6 дневный "курс бизнес тренера продажи".
5.         2-х дневный 16 часовой корпоративный (открытый) тренинг продажи в выходные дни, проведённый даже истинным мастером обучения, в 90% случаев даёт учащимся только временную иллюзию обретения навыков реальной продажи.

Вывод: для собственника, не посвящённого в тонкости рынка платных услуг бизнес обучения, выбор исполнителя для обучения себя и своего персонала навыкам продажи - это просто лотерея. Кому, как повезёт.

В итоге складывается грустная картина!

Мало кто из собственников серьёзно рассматривает спасительную роль настоящего продажника, а значит, нет смысла их искать или переучивать имеющихся своих слабых продавцов. А, если собственник и решил всё же переучить свой персонал и адаптировать его к новым условиям. То и здесь его ждёт засада. Потому что очень трудно найти нужного бизнес тренера, способного это сделать.

Заключение: исторически сложившиеся предпосылки практики ведения бизнеса и бизнес обучения в последние несколько лет привели к тому, что в России в период нынешнего кризиса состояние бизнес обучения продажам, как отросли экономики, находится практически на нулевом уровне.

Бизнес тренер продажи Иосиф Хусенский.

Иосиф Хусенский. Почему иностранный бизнес не идёт в Россию?

2009-11-03T09:55:00.001+02:00

Иосиф Хусенский.

Первый и самый ценный опыт ведения (делания) бизнеса в реальных условиях отсутствия нормального рынка, я получил от своих родителей. Мой папа, потомственный сапожник в 1958-1963 годах был подпольным «цеховиком». Он нелегально дома сам, шил сапоги для продажи на рынке (базаре) незнакомым людям. И шил знакомым людям на заказ. Шил сапоги из честно им купленного материала (кожа, подошва, нитки, гвозди, колодки, клей, лак, канифоль, инструменты). Но, этот материал был кем-то, украден. Скупка краденного. Незаконная предпринимательская деятельность. Спекуляция. Сплошной криминал. Мои родители для советской власти были закоренелыми преступниками. Это было понятно даже мне. Ребёнку 8-10 лет. Правда, моя фамилия не Морозов, и звали меня не Павлик.

Понятно. что деятельность папы была запрещена властью и считалась преступной. Мама помогала папе. Она часто вместе с ним ходила продавать готовые сапоги на базар. И для органов правопорядка была, фактически его подельником и соучастником всех «преступлений». В любой момент маму и папу могли арестовать и посадить в тюрьму. Поэтому в семье помимо ощутимого достатка, постоянно в воздухе витал страх разоблачения.

Я с детства жил, как настоящий подпольщик. А мои родители фактически были герои и борцы с ненавистным советским строем. Они разрушали (растлевали) систему тем, что работая сами, показывали пример очень многим людям. Соседям по дому, родственникам, покупателям и заказчикам. Ведь об их запрещённой деятельности знали многие сотни простых людей. Людей разных, по образованию и социальному положению.

Хотя они завидовали их экономическому процветанию. И многие из них в душе были антисемитами. Простые белорусы и поляки, не очень лояльно относились к евреям. Но их, моих родителей, всё равно никто в течение 10 лет не выдал властям города Пинска. А значит, в глубине души фактически все они их нелегальную деятельность поддерживали и приветствовали. В бывшей Западной Польше, корни частной инициативы и предпринимательства были ещё сильнее социалистической идеологии.

Папа в те годы зарабатывал значительно больше, чем врачи, инженеры, и военные. Хотя был малограмотным (4 класса) сапожником. В классе, где я учился, было много детей городской элиты (интеллигенции). Так, как по приказанию родителей я не раскрывал их секрета. То ко мне некоторые одноклассники относились свысока, как к сыну простых рабочих (мама тоже была простой рабочей) и к человеку второго сорта. Относились как к плебею.

Второй опыт бизнеса, свой личный, я получил в 1989-1994 годах, когда создал в Ленинграде медицинский кооператив. При существующих на тот момент законах, если бы всё делалось, как положено, то он был бы убыточный, а значит для меня, как для бизнесмена, бессмысленный. В 1993-1995 годах передо мной встал острый вопрос: расширять свой полу криминальный бизнес или выйти из него совсем. На тот момент мой ежемесячный доход в сотни раз превышали зарплату врача скорой помощи высшей категории.

Я выбрал второй вариант. Закрыл кооператив и перешёл в «законный» бизнес: - МЛМ. Начал распространять Гербалайф. Но, как оказалось, и законный и прозрачный во всём мире бизнес в России оказался криминализированным. Когда я это понял, я ушёл из Гербалайфа.

Если внимательно посмотреть на всех нынешних российских олигархов, которые не прячутся в Лондоне и не сидят в тюрьме, то почти все они имеют в своём анамнезе опыт подпольной предпринимательской деятельности в СССР. И конечно в 90-е годы свой успешный и большой бизнес построили не без греха.

Уже тогда они выработали своеобразный защитный иммунитет для функционирования бизнеса в агрессивной для предпринимателя среде. Они уже тогда осознали и приняли, как неизбежное, что с властью надо делиться и поддерживать с ней доброжелательные и взаимовыгодные отношения. Знать своё «холопское» место. И не лезть «на рожон». Соблюдать негласные правила игры. Игры по понятиям.

Эта коммерческая дружба владельцев «полу криминального бизнеса» с властью, в 2000 – е годы постепенно и незаметно переросла в нынешнюю злокачественную и патологическую опухоль. Эта опухоль на теле бизнеса - это тотальная и повсеместная систем обязательного и беспрекословного подчинение любого (нового легального, законного, с грязной историей, чисто криминального) бизнеса (бизнесмена) под особенных людей (структуры).

Подчинение под тех людей, кто по роду своей основной деятельности, имеет реальную и законную возможность «сделать» по собственному желанию (как «золотая рыбка» или «щука») любой легальный и честный бизнес - криминальным, а значит и не законным. При этом размер бизнеса и его место нахождения не имеет значения. «Для каждого сверчка, находится свой шесток».

Для каждого успешного бизнеса находятся свои «контролёры». Положение всех, кто делает честный бизнес в России с выгодой для себя, стало рабски зависимым от различных разрешающих, проверяющих, и контролирующих структур. Не бизнесмен, построивший успешный бизнес является его единоличным хозяином. Нет.

Особенность нынешнего реального положения бизнесмена в России таково, что фактически, хозяином любого бизнеса, является не он, а один или несколько человек наделенных проверяющими функциями деятельности самого бизнесмена. А это в России в основном гос чиновники, силовики, и бандиты.

Именно поэтому гос чиновники и все силовые структуры России, превратились в бизнес корпорации. И заместили собой ранее существовавшие криминальные преступные группировки. Суть их бизнеса заключалась в том, что они за установленные «рынком» суммы, разрешали легальному бизнесу оставаться легальным, а значит существовать и дышать. Принцип существования для любого успешного бизнесмена такой. Хочешь дышать – плати деньги. Иначе посадят или разорят, или отнимут, или посадят и отнимут. Полный прейскурант.

В романе фантаста Александра Романовича Беляева: «Продавец воздуха» на этом заработал состояние один человек. А в России по этому принципу сформировался целый класс не бедных людей. Для них кризис не помеха. Даже в кризисе они продолжают процветать. Зато этого нельзя сказать о многих ранее успешных бизнесменах.

Риторический вопрос: Какой здравомыслящий иностранный бизнесмен из Западных стран придёт со своими кровными деньгами и со своим честным бизнесом на Российский рынок?

Иосиф Хусенский. Мои комментарии по поводу одной цитаты из интернета.

2009-11-03T09:50:00.001+02:00

Иосиф Хусенский. Мои комментарии по поводу одной цитаты из интернета.

Одна молодая женщина с пафосом о себе написала: "Нa тренингaх продаж я говорю, что продавец себя продaет, а специалиста находят. Меня дaвно уже находят…" \

Хочу выделить из этой цитаты 2 постулата:

1 Продавец себя продаёт.

2. Специалиста находят

И с тем и с другим утверждением я в корне не согласен.

Первое утверждение заимствовано из распространенной в МЛМ аксиомы, что продавец товара, должен себя продать, как довольного пользователя продаваемого товара. Т.е. сначала продавать себя, а потом товар. Подобная рекомендация: «Продавай себя, прежде, чем продавать товар» предназначена, прежде всего, для новичков бизнеса МЛМ и дилетантов продажи.

Если не умеешь продавать товар, то хотя бы покажи, что ты им активно пользуешься. Настоящие продавцы не нуждаются в продаже себя. И никогда не делают этого. И при массовых (много тысячных) мероприятиях, где собираются в одном месте продажники, ведут себя очень скромно и сдержано. Но их всё равно все замечают и находят. Таких настоящих продавцов в МЛМ бизнесе, как и в линейном бизнесе, считанные единицы на тысячи обычных продажников.

Очевидно, что у девушки, писавшей цитату, опыт личного участия в МЛМ, как распространителя не большой и не значимый. Пробежалась по верхам. Но этого ей хватило, что бы нести в массы нужное и ценное. И даже книжки об этом писать.

Второе утверждение ещё круче. Специалиста находят. Какого специалиста? Кто находит? Где находит? Зачем находит? И т. Д.

В России есть огромное количество настоящих классных специалистов во многих сферах жизни, которые имеют выдающиеся результаты в своей профессиональной деятельности и которых никто не находит и никто не видит. Да и они сами порой этого не осознают. Просто отлично делают своё дело.

И есть кучка малообразованных и мало умеющих, мало знающих, но «смелых» выскочек, которые поняли, что в России платят «бабки» люди с «бабками» и растопыренными пальцами, только известным (популярным) людям и чтобы таким стать имеются два важных инструмента само раскрутки.

1. Реклама двигатель торговли,

2. Сам себя не похвалишь, никто не похвалит.

Если такая раскрутка «специалиста» происходит в шоу бизнесе, то это полбеды. Страшнее, если раскручивается родственник-бездарь, как специалист в таких сферах деятельности, как медицина, психология, бизнес обучение, и прочие области, где на кону стоит, под час, жизнь или судьба человека, нашедшего «специалиста».

Сейчас это делать при определённых технологиях и деньгах стало очень просто. Ему (специалисту) даже учиться не надо. Диплом любой можно купить. Кто-нибудь за деньги напишет книжку. Кто-нибудь её издаст. Потом «наш специалист» посуетится на ТВ или радио в некоторых про плаченных кем-то передачах. И он уже не просто специалист, а самый лучший специалист - «звезда». Он уже «специалист», которого все «хотят» и уже все находят. Не дай бог попасть под скальпель, таким способом раскрученного, как классный специалист, – хирурга.

Вот наглядный пример саморекламы:

ХХХХ - является одной из самых известных и талантливых женщин города КККК. На сегодняшний день она является директором "Тренинговой компании своего имени», писательницей, популярным лектором, бизнес-тренером, ведет семинары. Самое замечательное, что всего в жизни ХХХХ добилась сама, благодаря своему таланту, настойчивости, психологическим знаниям и Харизме. Все, за что бы она ни бралась - становится успешным. Многие люди с нетерпением ждут ее авторской передачи на телеканале 7ТВ. Она также ведет тематические программы на 36 телеканале в передаче "Невское утро", телеканале СТО, кабельном телевидении, радиостанциях "Эхо Москвы в Петербурге", "Эрмитаж", "Шансон". ХХХХ знает, как быть успешной, и учит этому искусству своих читателей. После прoчтения ее книг, за спиной действительнo вырастaют крылья и возникaет ощущение, чтo все тебе по плечу и ты смoжешь добиться в жизни всего, чего зaхочешь. В одном из своих интервью ХХХХ сказала: "Нa тренингaх продаж я говорю, что продавец себя продaет, а специалиста находят. Меня дaвно уже находят…"

Теперь можете вместо ХХХХ вставить своё имя и начинать делать из себя специалиста, которого все находят.

Я прочитал из любопытства некоторые книжки автора и посмотрел несколько её теле выступлений. И однажды имел удовольствие лично побывать на традиционном субботнем занятии в компании её имени.

Самой звезды, правда, не было. Её «ученики» за 2 часа якобы бесплатного тренинга личностного роста раз 50 ненавязчиво и навязчиво предлагали купить: или книжку, или диск, или аудиокассету с текстом «звезды». Или прийти на платный тренинг звезды. Где за её 2-х часовую лекцию монолог надо будет каждому участнику заплатить 100 американских рублей.

Приглашали меня прийти на бесплатный тренинг-презентацию, а проводили презентацию-продажу товара. Что тоже само по себе обман. И книжки и занятия не выдерживают критики. Но узнаёшь это, только тогда, когда сам попробуешь её товар.

Основной принцип работы её компании, заимствован у тех сетевиков, которые своей активной и беспардонной деятельностью превратили термин МЛМ в России в имя нарицательное. Девиз их работы звучит так: «этого клиента использовали, кто следующий». Простаков и лохов ещё много. На долго хватит.

Слова бизнес тренер и бизнес обучение тоже могут стать скоро нарицательными. Если люди, желающие научиться продавать, будут находить только таких «специалистов» для своего бизнес обучения.

Вот почему я решил прокомментировать эту цитату из интернета

Иосиф Хусенский. Стили работы успешных сетевиков МЛМ.

2009-10-30T13:42:00.003+02:00

Иосиф Хусенский. Бизнес тренер.

Самый распространённый вариант ведения бизнеса в МЛМ

Доминирующий, а часто и единственный принцип работы «успешного» рекрутёра МЛМ: привлёк новичка, использовал его и его личные связи, (для спонсирования или однократной продажи порции продукта) и бросил, не испытывая ни стыда ни угрызения совести. Главный девиз такого «лидера»: «победителей не судят, а моральных слабаков и жалеть не за что».

Я это называю: тактика выжженной земли. Или одноразовой посуды. Метод «напалма».

Привлечение в бизнес с помощью эмоциональной манипуляции.

Увлёк на эмоциях и обещаниях лёгких денег 100 доверчивых людей. Послал их после 2-х часового инструктажа, делать контакты со своими знакомыми и близкими. Для заражения их своим эмоциональным энтузиазмом и побуждения к встрече со спонсором.

Практический выход.

Из 100 новичков останется в деле 2-3 партнёра («сильных личностей») с аналогичными навыками работы. 97 человек из 100 уходят из бизнеса разочарованные компанией и продуктом с осознанием того, что они «обмануты» спонсором. Уходят в первые 3-4 месяца, большая часть даже в первые 2 недели, успев за это короткое время, значительно и на долго ухудшить отношения со своими соседями, знакомыми, и близкими.

Цена за 2-3 найденных «сильных» последователя - негативное отношение к компании нескольких тысяч человек. Очевидно, что дальше нашему успешному рекрутёру здесь ловить нечего. Неизбежно надо искать новую ещё не изгаженную им территорию. Для проведения своей следующей экспедиции-экспансии. Где его ещё не знают.

А что делать местным перспективным и продолжающим свою деятельность консультантам? Им приходится все свои силы тратить не на развитие своего собственного бизнеса, а на исправление последствия "эффективной" селекционной" работы их вышестоящего спонсора. Для восстановления нормального бизнес климата для данной МЛМ компании, в небольшом городке потребуется несколько лет. Мало кто, даже из сильных и перспективных новичков сможет выдержать. И не бросить.

Через 2 года такой деятельности в активе нашего героя: - во всех городах и весях активно действующих партнёров в его организации будет 30 - 40 аналогичных рекрутёров, распределившихся по маркетингу в несколько уровней. С одной стороны. И 1000 обиженных и разочарованных бывших консультантов с другой стороны. И 1 000 000 негативно настроенных к данной МЛМ компании людей, имеющих извращённое или неверное представление об маркетинге и продукции компании. И с десяток тысяч потребителей, не получивших обещанного результата и разочарованных продукцией. Эти люди охотно спасают других от «вредной» продукции компании. Месячный сбыт организовавшейся структуры в лучшем случае 12000 - 30000 единиц. Это даёт РЕКРУТЁРУ возможность получать ежемесячно пассивный доход в 2-5 тысяч долларов в виде комиссионных. Чем он и бравирует и использует данный чек, как инструмент дополнительной мотивации, при вербовке очередного новичка. Единственная мелочь, о чём он скромно умалчивает - это об истинной ценности получения данного чека.

Метод работы самых успешных и самых высокооплачиваемых сетевивиков. Как правило, это люди с высокой самооценкой и отличными коммуникативными навыками. Выходцы из хорошей семьи. Из семьи с принципами лояльного и уважительного отношения к собственному ребёнку. Они знают, что самая выгодная форма работы в любом бизнесе это доверие и честность. И главное обладают эффективными навыками такого позитивного и конструктивного взаимодействия с окружающими. Они прирождённые истинные продавцы.

Они не боятся сказать нет и не бояться услышать нет. Со всеми они устанавливают равноправные партнёрские отношения. Они спокойно реагируют на негативные оценки окружающих к себе и к своим действиям и никого не унижают и не оценивают негативно сами. При общении с партнёрами по бизнесу огромное внимание уделяют моральной поддержке и обучению новичков. Они терпеливо и тактично помогают им превращаться из наёмных работников и неуверенных в себе людей в свободных предпринимателей и самодостаточных и уверенных в себе успешных личностей

Тактика трудолюбивого фермера. Неизбежная отдача от такого стиля ведения бизнеса в МЛМ

За этот же объём своей работы СЕТЕВИК привлёкает не 100, а всего 10 - 15 новых партнёров. Они не обещают золотые горы, и ищут людей, заинтересованных учиться и делать бизнес и представляющих реальный объём будущей своей работы и её характер. Такой спонсор не обещает з лёгких денег, а обязуется поделиться и делится щедро своим личным опытом и знаниями. Но работает он с полной отдачей только с теми партнёрами, которые сами взяли на себя обязательство и приняли самостоятельное осмысленное решение. Приняли решение осознано, а не в состоянии эмоциональной эйфории, а в ясном сознании. Такой спонсор уважает всех, и готов всем помочь, но насильно в рай никого не тянет. Из за этого он со стороны некоторым может показаться жёстким и бесчувственным. Тем, кто надеется, что кто-то другой за них всё будет делать, а им только надо купить контракт на право ведения бизнеса в МЛМ компании. И паковать в чемоданы пачки долларов.

Алгоритм действия такого спонсора?

Как он занимается с новичками?

С какими он занимается новичками? ВНИМАНИЕ!!!!

Он занимается только с теми новичками, которые реально и вовремя сами делают всё, что нужно для их собственного успеха. Под патронажем наставника спонсора.

Сначала1-2 месяца идёт начальное обучение новичков навыкам прямой продажи и принципам ведения бизнеса.

1. Как правильно разговаривать со знакомыми о продукции, о бизнесе

2. Познакомить с продукцией. Попользоваться продукцией. И получить положительный личный результат применения

3. Помочь освоить навыки продажи и коммуникации.

4. Направить их деятельность в конструктивное русло.

5. Поддерживать эмоционально и обучать не бояться отказов и ошибок.

6. Составлять цели и списки знакомых.

7. Проводить первые личные продажи и осваивать навыки пост продажного ведения покупателей-клиентов. Для получения у них хороших и ожидаемых результатов от применения продукции компании.

Через 3-4 месяца наступает новый этап обучения: навыкам спонсирования

Через 4 – 7 месяца 4-5 из них уже делают тоже, что и их спонсор. Более 1000 знакомых партнёров из структуры имеют правильное представление о продукции компании и сетевом маркетинге. Есть 15-25 партнёров в нижних линиях. Сбыт уже в 2 - 3 раз больше, чем в первом случае.

Через 2 года такой деятельности в организации будет 300-400 эффективных и зарабатывающих реальные деньги партнёров по бизнесу, которое будут качественно обслуживать 10000 постоянных покупателей. И вокруг будет 300000 информированных людей, лояльно относящихся к деятельности МЛМ компании и к её дистрибьюторам. Сбыт ежемесячный 250-400 тысяч единиц обеспечивает СЕТЕВИКУ доход в несколько десятков тысяч долларов в месяц в виде комиссионных.

Иосиф Хусенский. Бизнес тренер активные продажи/

Чему хочу я научить новичков МЛМ на своих занятиях? Тактике ведения бизнеса вторым методом. Методом успешных по настоящему сетевиков. Для этого необходимо по личностным качествам и характеристикам приблизиться к подобным людям. Вот в движении к этому я и помогаю новичку на своих занятиях

Бизнес тренер МЛМ Иосиф Хусенский.

Иосиф Хусенский. Почему так сложно продавать?

2009-10-30T13:37:00.002+02:00

Иосиф Хусенский. Почему продавать так сложно?

1. Новорожденный, желая привлечь внимание родителей, кричит во всё горло и все это воспринимают, хоть и с раздражением, но как должное. И выполняют взрослые «требования» грудничка беспрекословно и немедленно. Взрослый человек таким манером добиваться своего желания – продажи не может. В лучшем случае его пошлют, в ряде случаев побьют. Следовательно, одной абсолютной самости (бесшабашности и наглости) недостаточно для проведения успешной сделки. Отсутствие страха критики и оценки со стороны окружающих важное условие успешной продажи, но это качество характера является только системой зажигания или пусковым механизмом работы двигателя. Для движения машины нужно ещё много чего. Чего, например? Коробка передач, Кардан, Редуктор, Механизм передачи вращения колёсам, и сами колёса. И всё это должно хорошо управляться с помощью руля и рулевых тяг. В продаже также смелость и спокойствие продавца очень важны, но они только запускают процесс продажи.

2. Второе необходимое условие успешной сделки заключается в том, чтобы покупатель не испугался продавца. Не обиделся на продавца, полюбил продавца и ему поверил как родному брату. А для этого продавец (чужой и незнакомый человек) должен покупателю казаться своим «Парнем», другом и лучшим товарищем, за которым не страшно и в огонь и в воду броситься.

От того, как продавец сможет понравиться покупателю ещё до прямого контакта с ним и зависит начало будущей сделки. Иными словами будет ли вообще идти речь о продаже-покупке или нет. Чтобы добиться такого положительного эффекта продавец должен уметь уже на расстоянии достаточно точно установить некоторые личностные параметры покупателя. И загодя подстроиться под них. Тогда он, незнакомый человек покажется покупателю своим (подобным). Продавец не напугает покупателя и не вызовёт чувства: тревоги, раздражения, злости, страха, обиды, подозрения, ужаса, и агрессии.

3. Третьим моментом в действиях продавца является использование многих техник, навыков и приёмов для мотивации и совершения покупки.

Если условно и грубо разделить долю ответственности каждого из трёх разделов в одной цепи механизма совершения сделки, то значение составляющих распределяется следующим образом: 55 : 40 : 5.

55% приходится воспитание в семье и личностное развитие. 40% - это деловая коммуникация и бесконфликтное общение, и только 5% приёмы влияния продавца на партнёра по общению.

Обычно на распространенных, на рынке краткосрочного бизнес обучения 2-х дневных тренингах продажи основное внимание ведущими уделяется частичному изучению третьей части. Изучению навыков и приёмов поведения продавца во время продажи. Подобное обучение редко приводило к выработке у обучающихся глубоких и устойчивых навыков и приёмов продажи. По-видимому, это и является одной из главных причин низкого спроса подобного бизнес обучения в период кризиса. Которое было очень широко востребовано ещё год тому назад.

Иосиф Хусенский. Мой ответ моему рекрутёру

2009-08-29T22:50:00.002+03:00

Анна добрый вечер. Только из уважения к Вам и в силу своей профессиональности отвечаю Вам.
Ваш метод работы напоминает мне действия тореадора с красной тряпкой перед спокойно пасущимся на поляне мирным быком. Если бык и пойдёт на встречу человека, то не для обмена любезностями.
Что я имею ввиду. Если бы Вы прочитали несколько строк обо мне, то сразу же поняли бы что Ваше предложение помочь мне сомнительное. И не адекватное. Я надеюсь это не основополагающий принципа Вашей работы. Отношение ко всем людям, как к мусору или потенциальному доходу. И Вас глубоко плевать на всех и на всё. Чужие эмоции для Вас ничто. Главное пользоваться любой, даже случайной возможностью. А вдруг будет в одном случае из 100 маленький гешефт. А с 99 "поиметыми в суе" можно не считаться. После нас хоть потоп. Кстати, так работали первые представители всех тех компаний, которые у Вас на сайте упоминаются. Именно поэтому сложилось стойкое очень негативное отношение об МЛМ. В целом. Вы же знаете поговорку, Про овцу и стадо. Или про ложку дёгтя в бочке мёда. И работа от этого для нынешних новичков МЛМ усложняется сто кратно.

И я не ошибусь, если предположу, что Вы ещё не очень много зарабатываете. И мало что понимаете в секретах достижения первых позиций в карьере любой МЛМ компании.
Бизнес тренер Иосиф Хусенский.

Презентация бизнес тренера Иосифа Хусенского

2009-08-14T23:53:00.001+03:00

Бизнес тренер активные продажи Иосиф Хусенский

View more presentations from Хусенский Иосиф.

Иосиф Хусенский. Вебинары для новичков МЛМ.

2009-08-02T00:51:00.002+03:00

ВЕБИНАРЫ ДЛЯ НОВИЧКОВ МЛМ

После прохождения курса из 8-ми 2-х часовых вебинаров для начинающих бизнесменов МЛМ , предотвращается их выход из бизнеса в первые 3-5 месяцев. После обучения новички в 50 - 100 раз реже выходят из бизнеса так быстро. Эти семинары подходят и для распространителей новичков и для тех, кто имеет опыт работы в МЛМ более года.

Параллельно навыки и знания, полученные курсантом при обучении, повышают его личностное развитие на столько, что он осуществляет бизнес в МЛМ более успешно, и как следствие, объём его персонального и группового сбыта увеличивается в разы.

Бизнес тренер активные продажи Иосиф Хусенский.

обучение активным продажам в кризисе Иосифа Хусенского

2009-07-23T03:50:00.001+03:00

Check out this SlideShare Presentation:

обучение активным продажам в кризисе Иосифа Хусенского

View more presentations from Хусенский Иосиф.

Иосиф Хусенский.

2009-07-11T04:49:00.001+03:00

"Я не обучаю человека лучше и больше что-то кому-то продавать или совершать большие продажи. Я просто помогаю любому желающему становиться, и главное, быть настоящим продавцом или ассом продажи."
Иосиф Хусенский

Правильно обученный менеджер сбыта сразу и навсегда изменяет своё поведение во время совершение продажи. Он автоматически становится более эффективным и результативным продавцом. А если, на этом благоприятном фоне ещё параллельно обучить продавца минимальным навыкам продажи, то его производительность, как продавца, после обучения возрастает десятикратно. А объём продажи увеличивается на 300%

Иосиф Хусенский. Когда в России быть честным будет выгодно?

2009-06-08T22:04:00.001+03:00

Иосиф Хусенский. (Бизнес тренер активных продаж Санкт-Петербург)

Размышления бизнесмена и бизнес тренера наблюдающего со стороны за действием персонала сбыта и его начальства в процессе повседневной деятельности.

Сакраментальный вопрос. Почему в России всегда воруют?

1. В течение многих лет воспитывали наших людей в семье и в школе так, что подавляющее большинство населения России «воровство» ментально воспринимает, как нормальный и не скрываемый от друзей и знакомых прибыльный и легальный бизнес.

2. Сама бизнес среда в нынешней России пронизана и пропитана, беззаконием, коррупцией, мошенничеством, и обманом в таких грандиозных масштабах, что нечистоплотность и непорядочность рядовых менеджеров продажи воспринималась начальством, как неизбежные технологические потери процесса сбыта. Мелочь, которая, до кризиса легко вписывалась в обязательные и запланированные накладные расходы процесса сбыта.

3. Продажами занимаются не профессиональные продавцы, а случайные люди совершенно разных профессий, которым было легче заработать не продажами, а свойственными (нечистоплотными) им привычными и знакомыми методами.

4. Система оплаты труда рядовых менеджеров была построена таким неэффективным образом, что менеджеру продажи выгоднее и проще было компенсировать свои несправедливо низкие заработки элементарным воровством и сговором с покупателем или конкурентом, чем ждать законной и заслуженной благодарности от начальства (хозяина).

5. Некомпетентное руководство системой сбыта. Начальником сбыта на поверку оказывался старый приятель (сослуживиц), родственник, хороший знакомый, боевой друг, реже один из собственников, или сам хозяин. Бос это, как правило, человек, который сам весьма поверхностно знает тонкости технологии и механизмов осуществления процесса нормальной (рыночной) продажи, но зато, он тот человек, которому можно почти всё доверять. Бос это сотрудник, который знает то, чего не надо знать (со временем рядовые сотрудники всё равно всё, узнают) рядовому сотруднику. Бос это специалист, который уполномочен решать многие «сложные» вопросы. Вопросы, которые не терпят прозрачности и гласности.

6. Громоздкая и устаревшая система сбыта, где никто ни за что персонально не отвечает. Где коллективная безответственность и анархия в офисе позволяет ловить рыбку в мутной воде нечистому на руке человеку.

7. Клептомания. В детской психиатрии воровство детей это психоз, формирующийся у ребёнка из-за невнимательного отношения к нему в семье. Природа возникновения этого явления кроется в желании ребёнка компенсировать дефицит родительского внимания и любви. Часто дети воруют неосознанно и бесцельно. У взрослых подобная болезнь тоже встречается. Внешне она ни чем не проявляется. В периоды её обострения появляется острая и сильная потребность что-то украсть. Потребность что-нибудь украсть является формой психической зависимости. Зависимость это желание, не контролируемое силой воли человека. Курение, алкоголь, секс, еда, работа, наркотики, религия).

Перечислять те методы и уловки, которые применяют на практике наёмные работники, бессмысленно, потому что их сотни в каждой отрасли продаж. Это относится и к секторам В2С и В2В и к товарам любой ценовой категории.

Что может украсть рядовой менеджер продажи? Канцелярские принадлежности и товары, программное обеспечение и расходные материалы, интернет время, используют телефонную связь и другие ресурсы офиса в своих личных целях; воруют и продают клиентскую базу, маркетинговый инструментарий, знания, коммерческие секреты, полученные при обучении; воруют выгодных и постоянных клиентов, важных поставщиков, часть денег от сделок, продукцию; завышают накладные расходы и командировочные, выставляют фиктивные счета для оплаты непрофильных личных расходов (бензин, телефонная связь, интернет, реклама, питание внутри офисное, посуду) и многое другое. Способов сотни и если перекрыть их, то придумают тысячи новых. И не цель этой статьи расширить и обогатить знания тех, кто и без автора хорошо ориентируются в данном вопросе

Главный вопрос, который сейчас в кризисе стал остро. Как избежать потерь от воровства? Или как сделать так, чтобы рядовые сотрудники не могли или не хотели воровать? Я хотел бы попробовать ответить на эти вопросы.

Что можно сделать такого, чтобы сотрудники отдела сбыта честно занимались продажами и, при этом, не воровали?

1. Принимать на работу в отдел сбыта только специалистов профессионалов продаж

2. Устранить в повседневной практике организации сбыта элементов коррупции и нечестного ведения бизнеса.

3. Руководитель отдела сбыта, сам должен быть профессиональным продавцом и чистоплотным человеком.

4. Своевременно и решительно пресекать факты воровства рядовых сотрудников.

5. Создать такие механизмы оплаты и материального поощрения рядовых сотрудников сбыта, чтобы им работать честно было более выгодно, чем воровать

1. Бери только специалиста продавца на позицию продажи.

А. Настоящий продавец не умеет воровать. Настоящий продавец это человек с высокими нравственными принципами и с отличными навыками взаимоотношения с окружающими и с самим собой. Украсть ему не позволит совесть и воспитание.

Б. И, кроме того, он умеет продавать. Для него, чтобы заработать достойные деньги, не составляет большого труда просто и легко осуществлять сам процесс продажи. Для него процесс продажа интересная и увлекательная работа. А не постоянный душевный напряг, пытка, противная мерзкая работа. К сожалению, до последнего времени. В процессе продажи в специалисте менеджере сбыта больше всего ценились качества внешнего послушания начальству и умение делать «сюси, пуси» клиенту в секторе В2В и качества беспардонного наглого (смелого) и напористого поведения (отношения) к клиенту в активных (прямых) продажах в секторе В2С. Ни в том, ни в другом случае, владеть навыками продажи от менеджера сбыта и не требовалось.

Каковы критерии настоящего продавца?

В моем понимании настоящий профессионал продажи – специалист общения, способный продавать качественный товар в нужных объемах в любых условиях. В его функциональные обязанности входит:

а) самостоятельно найти спрос, то есть найти реального потребителя данного товара;

б) самостоятельно вступить с ним в контакт;

в) самостоятельно установить с ним доверительные отношения;

г) самостоятельно довести сделку до продажи.

Реальная продажа – это обмен товара на сумму денег. Сумму денег, установленную рынком, а не монополистом или ещё кем-то. При этом, важно оставить у покупателя самое благоприятное впечатление о себе и о своей компании. Похожую оценку настоящему продавцу дает бельгийский бизнес тренер Патрик Валтен: «Настоящие продавцы умеют выстраивать взаимоотношения с клиентами, любят помогать другим, ориентированы на результат. Любят деньги и не соглашаются продавать некачественные продукты. Как правило, они следуют высоким этическим стандартами, придерживаются идеи долгосрочного сотрудничества со своими клиентами. Все лучшие продавцы имеют одну общую черту – они знают, как создавать доверие. Именно это отличает их от всех остальных». Такой специалист точно воровать не будет. И не ворует.

2. Руководитель отдела сбыта должен уметь быстро выявлять в отделе вора и избавляться от него.

Для этого, руководитель должен сам быть классным продавцом и так досконально до мелочей знать процесс сбыта (продажи) своей продукции (услуги), чтобы самому своевременно, чётко, и тонко замечать и понимать, где, как, какими механизмами и приспособлениями, и кем осуществляется утечка (воровство) в отделе сбыта.

Некоторое отступление: для изготовления любого конечного товара при нормальной рыночной экономике нужно средств: 5-7% от нынешней декларированной розничной цены. При правильной и современной организации отдела продаж на заводе он сам может с колоссальной выгодой для себя продавать свой товар конечным потребителям по цене 25% от декларированной розничной цены. Т.е. товар будет в 3-4 раза дешевле, а производитель будет зарабатывать в 2-3 раза больше. Но при такой схеме некому и нечего украсть. А кто же тогда будет формировать в России средний класс? В том числе и многочисленных директоров и руководителей, для которых я вроде пишу эту статью. Вся система сбыта(движения) товара в России построена и рассчитана так, чтобы можно было многим (своим людям) много украсть или много, легко, и сразу заработать. Как на это посмотреть.

До кризиса при большой дельте между ценой закупки и ценой продажи и достаточном числе продаж на шалости рядовых (наёмных) сотрудников руководители смотрели сквозь пальцы. Теперь, когда на первый план выходит проблема организации эффективного и экономичного процесса сбыта к управляющим пришло озарение, что их персонал не только не умеет продавать в условиях кризиса, но ещё и при этом продолжает воровать.

3. Создать такие механизмы оплаты и материального поощрения рядовых сотрудников, чтобы им было более выгодно работать честно, чем воровать

1. Осуществить анализ имеющихся сотрудников и оставить работать тех, кто вписывается в критерии настоящего продавца и может считаться подходящим для дальнейшей работы.

2. Осуществить индивидуальный подход к каждому из подходящих для дальнейшей работы сот рудников для адекватного и эффективного поощрения. На что следует обратить внимание при осуществлении фильтрации имеющегося персонала?

1. Те, кто числится «продажником», по сути, таковыми не являются?

Что делать с этой группой? Очень тяжелый вопрос. Но, к несчастью для этой группы сотрудников, ответ и решение простое: увольнять (и как можно скорее). Это чисто хирургическая операция. В коллективе несоответствующий задачам персонал смертелен, как гангрена конечностей. Интоксикация может убить весь организм. Единственный путь спасения жизни больного в таких случаях – ампутация. Почему так радикально, спросите вы? Учить их надо долго, и это очень накладно. Типичный менеджер продаж – это «гусеница», а продавец – «бабочка». Искусственно превратить гусеницу в бабочку невозможно. Нужны адекватные и очень благоприятные условия. Менеджеры сами должны сильно захотеть стать продавцами. А после того, как захотели, должны личностно переродиться. Для этого им надо много времени и сил, желания, смелости и терпения. И, конечно, очень длительное и очень дорогостоящее специальное обучение, которого на нашем рынке обучающих услуг практически нет. Во всяком случае, широко распространенные типичные 2–3 дневные корпоративные тренинги продаж им не помогут. Ни в каком количестве и качестве.

1. Критерии сотрудников первой группы приводить не буду из этических соображений. Скажу только одно. Они составляют подавляющее большинство (90–95%) от числа менеджеров продаж, работающих в отделах сбыта большинства компаний малого и среднего бизнеса России, особенно в секторах В2В.Это люди с хорошим образованием и хорошим воспитанием(по нашим меркам) или родственники (знакомые) кого-нибудь из руководства. Они хорошо ориентируются в офисной технике, документообороте и за приличную зарплату готовы терпеливо принимать многие неприятные вещи от начальника, демонстрируя ему и только ему крепкое лояльное отношение. Но они не хотят и не умеют терпеть подобное «хамство» и «издевательства» от покупателя. Да, в общем, им это и не нужно было. Не от настроения покупателя раньше зависела их зарплата. В этой группе, с моей точки зрения, самая большая частота нечистоплотности.

2. Если они перспективные «продажники» для переобучения, то какова их реальная квалификация, и сколько обойдется их переобучение?

Эта группа сотрудников самая перспективная, но и самая проблемная в плане внутри офисных отношений. Это сотрудники, которые по своему менталитету больше продавцы, чем менеджеры, но им не хватает навыков и квалификации настоящего продавца. Поэтому в продажах они не асы, не воруют, но при этом и не очень лояльны к начальнику.

Именно они менее привязаны к боссу, но и более подготовлены к переобучению. Прежде, чем стимулировать подобных сотрудников, на продажи, их надо сначала подучить. При этом обучаться они должны по собственному желанию после принятия собственного ответственного решения. Учеба может продлиться 1–2 месяца и обойдется в 800–1000 евро за каждого менеджера. Таких сотрудников в компаниях можно выделить 4–7%. То есть из 100 обычных менеджеров продаж таких найдется 4–7.

3. Если они вам подходят, то:

- Насколько они еще эмоционально восприимчивы к внешним стимулам?

- Насколько им важен карьерный рост?

- Насколько им важно материальное поощрение?

- Насколько им важно признание и уважение?

-Может быть, имеется сочетание нескольких факторов?

Оговорюсь сразу: мотивировать классных и опытных «продажников» бессмысленно. Они или сами мотивированы, или уже настолько перегорели, что нуждаются не в дополнительной внешней мотивации, а в эмоциональной реабилитации и перемене деятельности.

Когда персонал проанализирован, оценен, и отсортирован, можно поговорить о системе мотивации перспективных сотрудников.

Итак, какие есть стимулы:

1. Деньги. Высокая значимость для 40–70%.

2. Признание (соревнование с большим денежным призом победителю и почетными дипломами). Высокая значимость для 30–40% сотрудников.

3. Карьерный рост важен для 15–25%.

Материальное стимулирование:

1. Увеличение окладной части.

2. Увеличение % от сделки. Очень значительное увеличение.

3. Сочетание первого и второго за счет сокращения расходов, идущих на содержание офиса и снижения бюджета рекламных средств. Настоящий классный продавец для компании в период кризиса – это спасительный трос от буксира, который не даст вам и вашей компании утонуть. Кризис на рынке – это время, когда компанию могут спасти только настоящие классные продавцы, а не те специалисты, которые занимали эти позиции в период всеобщего благоденствия и обильного нефтедолларового потока. И воровства станет на порядок меньше.

Вместо заключения. Если внимательно посмотреть, то в общем деле расхищения средств, при осуществлении торгово-коммерческой деятельности на долю рядовых сотрудников приходится не более 10%. От общего объёма всех хищений. Остальное успешно утилизируют сотрудники среднего и верхнего управленческое звена. Может основная проблема эффективности сбыта кроется не в воровстве простых менеджеров.

И на закуску анекдот.

Русскому, французу и немцу в порядке соревнования на спор поручили выдрессировать обезьяну. И посмотреть, кто лучше всех справиться. На эти цели выделялся всем одинаковый бюджет и 5 недель времени.

В течение всех этих 5 –недель русский дрессировщик пил, гулял по ресторанам с девочками. А обезьяна голодная и забытая сидела в доме у русского.

Через 5 недель смотрят и оценивают результаты дрессировки.

У немца обезьяна разобрала и собрала двигатель машины. У француза обезьяна накрыла и сервировала стол для приёма важных гостей. Подала обед. Разлила вино по бокалам. Убрала посуду после обеда.

А русский стал жаловаться. Я этой заразе каждый день по 5 килограмм бананов покупал, ухаживал за ней. А она такая тупая. Ну, ничего не может.

Обезьяна схватилась за голову и как заголосит: «Ну и п…..т, ну и п….т!». Услышали, это жури, и присудили русскому первое место. Ведь он научил обезьяну самому сложному. Говорить.

Источник: http://iosifchusenskiy.ru.gg

Зачем и чему учиться в школе Иосифа Хусенского?

2009-02-16T04:36:00.001+02:00

Влияние «природных» данных человека на его способность продавать.

Эффективность личная	частота в % встречаемости в популяции взрослых людей России.	«Ранг» продавца	Успешная продажа в % случаев
бесконечная	0,000000000001	Идеал !!!	100%
Огромная 100%	0,0000001	Истинной	90.0%
Удивительн. 60%	0,0001	Величайший	15%
Отличная -20%	0.01 (1:10000)	Уникальный	3%
Высокая 5%	0,25 (1:400)	Отличный	0.4%
хорошая 1%	3 (3:100)	Хороший	0,015
А Средняя 0,1%	10 (1:10)	нормальный	0,001
Б Средняя 0,007%	53 (1:2)	Слабый	0,0001%
В. Средняя 0,001%	33 (1:3)	Плохой	0,00001%

В школе продаж Иосифа Хусенского развивают (подращивают) способности продавать у любого желающего среднего (нормального) человека. Увеличивают его способности продавать на порядок лучше. Зачем?

Из популяции в 2000 взрослых людей - отлично продавать смогут 5, если они станут заниматься продажами. Но, как правило, эти люди, уже давно имеют свой бизнес и нанимают для осуществления продаж других.

Другие, это те взрослые люди, которые по своей личностной природе не способны к большим результатам в продаже, но они и не портят сделку, когда занимаются оформлением покупки товара заказчику, проданного кем-то. С такими «коммерческими» способностями в природе - из 2000 популяции взрослых людей в России наберётся человек 60-70.

Они, скорее всего, работают менеджерами в отделах сбыта. Вернее, работали. До кризиса. Оформлять проданное кем-то, уже нечего. А с их природными способностями "продавать" самомтоятельно товар в кризисе не продвинешь.

Однако. При сильном личном желании менеджеров продаж научиться продавать лучше - В Школе продаж Иосифа Хусенского повышают личностные способности к продажам наёмных менеджеров, до уровня работодателей. Это значит увеличивают способность продавать в 10-15 раз.

     Результативность продажи на 90% зависит от личностных качеств характера продавца. И только на 10% от хороших навыков продаж. Человек, без навыков и умений продавать, но с нужными для успешных продаж личностными качествами характера в несколько раз лучше и результативнее продаёт, чем «обученный» специалист, хорошо владеющий всеми навыками "продажной" манипуляции, но, без обладания нужными внутренними личностными характеристиками и качествами характера.
   Грубо проводя аналогию, 2-х метрового роста «гигант» со средними навыками игры в баскетбол будет намного результативнее любого «коротыша» даже с отличными навыками игры в баскетбол. Я, считаю, что как и в массовом спорте, так и в массовой продаже товаров и услуг большее значение имеют природные данные работника.
   Не все "гиганты" по рождению. Но, при желании, и умении ноги и рост - можно увеличить. Как профессор Елизаро. С помошью специальных аппаратов вытяжения и определённых условий он умел удлинять под заказ клиента, его конечности на 20-25 см. Самый известный его пациент. Олимпийский чемпион и рекордсмен мира по прыжкам в высоту: Валерий Брумель. Укороченную после перелома ногу спортсмена удлинил на нужные 20 см. После этого Валерий смог вернуться в большой спорт.

Так, и бизнес тренер Хусенский умеет и предлагает «увеличивать» уровень природных способностей обычного рядового менеджера продаж до уровня способностей челоенка, умеющего продавать много, легко, и комфортно для психики.

Иосиф Хусенский

Моя статья в январско номере журнала "Управление сбытом"

2009-02-10T14:26:00.000+02:00

Иосиф Хусенский,

бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского» (Санкт-Петербург)

Как адаптировать систему оплаты труда «продажников»?

Какие методы стимулирования продаж стоит использовать в условиях кризиса?

Сегодня это очень важный и актуальный вопрос, который остро стоит перед каждым владельцем бизнеса. Бизнеса, который ещё несколько месяцев назад регулярно и бесперебойно приносил хорошие доходы, а сейчас при тех же усилиях и тех же принципах ведения всех процессов приносит нулевые доходы, а расходы и долги при этом только растут. Для поддержания бизнеса в работоспособном (живом) состоянии требуется всё больше и больше денег. А деньги взять уже негде, и продажи встали - Тупик. На банки и их политику мы повлиять не можем. А вот на действия своих продавцов вроде можем, но не знаем как.

Что делать, чтобы «продажники», как и прежде, много продавали?

Прежде, чем ответить на подобные вопросы, необходимо предварительно определиться в следующем: кто такой настоящий «продажник» ? И кто и как понимает это слово?

Я в прошлом врач и по собственному опыту знаю, прежде чем лечить больного, необходимо установить точную причину болезни. Постановка правильного диагноза в доле эффективности лечения составляет 90% и более. А на догоспитальном этапе поставленный правильно диагноз на 99% определяет судьбу больного. В данной статье тоже идет речь о «лечении», только о лечении не человека, а больной экономики и больной компании. Кризис обострил хроническую болезнь экономики и сделал ее острой и смертельно опасной. Тем самым кризис приблизил российский малый и средний бизнес к необходимости принятия быстрых и точных лечебных мер. Но правильные лечебные мероприятия определяются правильным диагнозом.

Для того чтобы правильно стимулировать продажи, необходимо понимать, чего мы ждём от «продажника».

Что это за «зверь» - «ПРОДАЖНИК»?

Например, давайте попробуем ответить на такие вопросы:

1. Что должен делать продавец, а чего не должен?

2. Какова роль продавца в движении товара от производителя (посредника) к потребителю?

3. Каков удельный вес продавца в процессе движения товара?

4. Как должен оцениваться труд настоящего продавца?

5. Как должны выстраиваться отношения между продавцом и работодателем?

6. Как, когда и сколько платить продавцу за реальную продажу?

7. Какие другие нематериальные стимулы важны продавцу?

8. Каковы критерии настоящего продавца?

И т. д.

В моём понимании настоящий «продажник» - специалист общения, способный продавать качественный товар в нужных объёмах в любых условиях. В его функциональные обязанности входит:

а) самостоятельно найти спрос, т.е. найти реального потребителя данного товара;

б) самостоятельно вступить с ним в контакт;

в) самостоятельно установить с ним доверительные отношения;

г)самостоятельно довести сделку до реальной продажи.

Реальная продажа - это обмен товара на соответствующую его объёму сумму денег. При этом важно - оставить у покупателя самое благоприятное впечатление о себе и о своей компании. Другой вопрос, сколько стоит такой специалист и как его поощрять?

Похожую оценку настоящему продавцу даёт бельгийский бизнес тренер Патрик Валтен:

«Настоящие продавцы умеют выстраивать взаимоотношения с клиентами, любят помогать другим, ориентированы на результат. Любят деньги и не соглашаются продавать некачественные продукты. Как правило, они следуют высоким этическим стандартам и придерживаются идеи долгосрочного сотрудничества со своими клиентами. Все лучшие продавцы имеют одну общую черту - они знают, как создавать доверие… Именно это отличает их от всех остальных».

Чем глубоко и серьёзно болен наш средний и малый бизнес?

Вот некоторые болезни (заблуждения), которые я вижу.

Диагноз №1. Одинаковый подход ко всем рядовым продавцам.

Мне довелось несколько лет тому назад поработать –дизайнером-консультантом кухонь на заказ в одной большой питерской фирме. Фирма сама изготавливала и продавала через сеть своих салонов кухни на заказ.

Например, однажды я продал на своей точке за один месяц 11 гарнитуров. А в других трёх совершенно аналогичных салонах четырьмя другими продавцами-консультантами было продано 5 гарнитуров. Один консультант не продал ни одного гарнитура. Его зарплата (оклад) составляла7500 рублей. А я за продажу мебели на 400000 рублей получил зарплату в10700 рублей. Всего 3200 рублей составили бонус за такой сбыт.

АНЕКДОТ:

Встречаются в брежневские застойные времена 2 курицы. Одна у другой спрашивает: «Ты за сколько яйца несёшь?» - «Я? За 90 копеек десяток»- Отвечает вторая курица. – «Да? ! А я за рубль тридцать»»,- гордо говорит первая. На что вторая отвечает: « Подумаешь, буду я ж…пу рвать за 40 копеек».

Диагноз №2. Стоимость продажника.

На нашем постсоветском рынке труда по-прежнему стоимость «продажника» и его ценность как специалиста ужасно мала, даже ниже ценности неквалифицированного разнорабочего «гастербайтера» на стройке.

Из личной практики. Когда я работал дизайнером-консультантом кухонь на заказ, . за гарнитур стоимостью 60000 рублей, проданный в основном, благодаря моему умению продавать, мне доплатили положенный бонус в размере 600 рублей (1% от суммы, оплаченной за гарнитур в кассу). Как распределились остальные деньги:

а) Выставочный комплекс, где базируется наш салон, получил 13000 рублей в виде арендной платы;

б) сама компания получила чистую прибыль 25000 рублей.

в) производственники получили за изготовление 18000 рублей.

г) административный персонал на зарплату получил 8000 рублей.

Теперь внимание. Доставщик–экспедитор-грузчик только с этого заказа заработал 4600 рублей . Сборщик получил во время установки кухни халтуру 5500 рублей в карман . С клиента всего было получено более 70000 рублей. Я как продавец в совокупности (окладная часть + бонус) получил на руки 1300 рублей.

Диагноз №3. Продавец это специалист многостаночник и приёмщик заказов в одном лице.

Вот неполный перечень тех дел, которые должен был осуществлять консультант-дизайнер кухонь в той компании:

.1.Содержать в чистоте и порядке экспозицию и оргтехнику.

2.Осуществлять функцию представителя фирмы.

3. Владеть компьютерным 3-х мерным дизайном .

4. Быть дизайнером мебели.

5. Уметь пользоваться всей офисной техникой.

6.Быть технологом мебельного производства.

7. Конструировать кухню как дизайнер, как архитектор, как технолог, и как модельер.

8. Обсчитывать стоимость кухни в зависимости от комплектующих, составляющих и фурнитуры.

9. Составлять с покупателем юридически ответственный договор, спецификацию и рассчитывать суммы договора.

10. Сопровождать покупателя при оплате заказа и оформлении документов.

11.Подготавливать техническое обоснование и технологический проект для последующего изготовления по этим чертежам и документам кухни на фабрике.

12. Общаться с отделом производства, доставки и сборки, будучи посредником между покупателем и компанией.

13. Принимать все претензии и жалобы от покупателя в случае каких-то вопросов и пытаться самому их решать.

14. Вести лояльную политику по отношению к руководству и сотрудникам арендуемого помещения.

И прочее, прочее, прочее Единственное, кем мог не быть консультант, это специалистом продаж

В данной компании от продавца в первую очередь ожидали правильного оформления сопроводительных документов и технического обоснования для производства. А для их составления нужно быть специалистом среднего уровня нескольких инженерных и нескольких технологических специальностей.

Диагноз № 4 Менеджер продаж - это что-то среднее между дембелем, выпускником ПТУ и секретаршей.

Пример из практики. Типичная, одна из сотен подобных, посредническая компания «Продажа строительных материалов, техника, предоставление специалистов любых строительных работ». Обеспечение любых строительных объектов всем необходимым. Начиная от забора и дорожного покрытия, до сложных монтажных работ и крыши.

6-7 менеджеров этой компании постоянно искали или делали вид, что искали, по телефону и различным справочникам кого-нибудь из «потребителей», кому что-то нужно. Получив некоторый, не всегда обязательный заказ, менеджеры срочно бросались искать « нужный» товар или строительную технику. Опять по телефону и различным справочникам. Иногда, найдя поставщика или нужный товар, счастливые менеджеры отзванивались потенциальному покупателю и получали не радостный ответ:

а) что спрашивали товар так, на будущее

б) что уже купили сами у того же самого (нашего) поставщика.

Работая в этой компании несколько недель, я каждый божий день вспоминал один анекдот. Про двух старинных приятелей, которые давно не виделись и разговорились. В процессе разговора один приятель другому предлагает выгодно купить у него вагон варенья всего за 100000 рублей. Второй немного посомневался, а потом согласился. Договорились встретиться на следующий день в 17 часов в этом же месте, когда один принесёт деньги, а другой подгонит вагон варенья. Через некоторое время радость прошла, оба успокоились, и тот, кто обещал купить вагон варенья, стал тревожно думать: «Где же я возьму такие деньги? Негде. Подведу товарища». А в это же время второй приятель напряженно думает: «Где же я достану к завтрашнему дню вагон варенья…?».

Себестоимость одного рабочего места менеджера-новичка с гарантированным окладом в течение 3-х месяцев 6000 рублей составляла в этой компании ежемесячно 24000 рублей. Так как аренда офиса, оргтехника, связь, оплата бухгалтера и своя зарплата были какой-то неизменной величиной, то варьировать можно было только зарплату менеджеров. Как у Ильченко и Карцева: за 6 тысяч рублей в месяц иметь много менеджеров, но каких-нибудь, или несколько высокооплачиваемых менеджеров, но очень хороших и строптивых. Собственники почему-то выбирали первый вариант. И думаю, что они не оригиналы.

Диагноз №5. Работать менеджером продаж проще «пареной репы» …. Поэтому сгодится любой лояльный к начальнику человек, желающий и готовый немножко (пару дней) подучиться говорить с клиентом на заданную тему по шаблону. Спрос маленький и оплата мизерная.

Таким образом, все мои диагнозы сводятся к одной болезни: ошибочное и не адекватное понимание руководителями малого и среднего бизнеса истинной роли и ценности настоящего продавца.

Поэтому прежде, чем начать вырабатывать адаптационные меры в отделе сбыта и менять систему поощрения «продажного» персонала - собственники и руководители бизнеса должны кардинально пересмотреть своё отношение к профессии и задачам продавца. И понять наконец-то, что настоящий продавец - это высококвалифицированный и очень, дорогой специалист. Который даже один может успешно вытянуть небольшую компанию из нынешнего кризиса. Если конечно, вам удастся его (золотую рыбку) заполучить в свой штат. Кстати, старуха в известной сказке А.С. Пушкина к золотой рыбке относилась так же, как многие руководители традиционного бизнеса относятся к настоящим продавцам.

Итак.Как адаптировать систему оплаты труда «продажников», какие методы стимулирования продаж стоит использовать в условиях кризиса?

После осознания руководителями и собственниками бизнеса истинной роли продавца и критериев его эффективности, они должны срочно пересмотреть и детально изучить весь имеющийся у них персонал.

А. Осуществить анализ имеющихся сотрудников и оставить работать тех, кто вписывается в критерии настоящего продавца и может считаться подходящим для дальнейшей работы.

В. Осуществить индивидуальный подход к каждому из « подходящих» для дальнейшей работы сотрудников для адекватного и эффективного поощрения.

На что следует обратить внимание при осуществлении фильтрации имеющегося персонала?

1. Те, кто числятся «продажниками» - являются ли они таковыми, по сути?

2. Если они действительно перспективные «продажники», то какова их реальная квалификация?

3. Если они остаются у вас работать «продажниками», то

А) насколько они ещё эмоционально восприимчивы к внешним стимулам?

Б) насколько им важен карьерный рост?

В) насколько им важно материальное поощрение?

Г) насколько им важно признание и уважение?

Д) может, имеется сочетание нескольких факторов?

Что делать с первой группой? Очень тяжёлый вопрос. Но к несчастью для этой группы сотрудников, Ответ и решение простое – увольнять и как можно скорее. Это чисто хирургическая операция. В коллективе несоответствующий задачам персонал смертелен, как гангрена конечностей. Интоксикация может убить весь организм. Единственный путь спасения жизни больного в таких случаях - ампутация. Почему так радикально, спросите вы? Учить их надо долго, и это очень накладно. Типичный менеджер продаж - это «гусеница», а продавец – «бабочка». Искусственно превратить гусеницу в бабочку невозможно. Нужны адекватные и очень благоприятные условия.

Менеджеры сами должны сильно захотеть стать продавцами. А после того как захотели, должны личностно переродиться. Для этого им надо много времени и сил, желания, смелости и терпения. И, конечно, очень длительное и очень дорогостоящее специальное обучение, которого на нашем рынке обучающих услуг практически нет. Во всяком случае широко распространенные типичные 2-3 – дневные корпоративные тренинги продаж им не помогут. Ни в каком количестве и качестве.

1. Критерии сотрудников первой группы приводить не буду из этических соображений. Скажу только одно. Они составляют подавляющее большинство (90-95%) от числа менеджеров продаж, работающих в отделах сбыта большинства компаний малого и среднего бизнеса России, особенно в секторах В2В. Это люди с хорошим образованием и хорошим воспитанием (по нашим меркам) или родственники (знакомые) кого-нибудь из руководства. Они хорошо ориентируются в офисной технике, документообороте и за приличную зарплату готовы терпеливо принимать многие неприятные вещи от начальника, демонстрируя ему и только ему крепкое лояльное отношение. Но они не хотят и не умеют терпеть подобное «хамство» и «издевательства» от покупателя. Да, в общем, им это и не нужно было. Не от настроения покупателя раньше зависела их зарплата.

Лирическое отступление и чисто моё умозаключение, которое можно не замечать.

В последние годы очень многие женщины - успешные менеджеры смогли бессознательно перенести укоренившееся веками «на Руси» традиционное отношение к мужу-добытчику в семье, на своего босса. Они и в прямом и в переносном смысле являются «замужем» за боссом. Может поэтому семейные отношения в наше время значительно менее устойчивые, чем производственные.

2. Вторая группа сотрудников самая перспективная, но и самая проблемная в плане внутриофисных отношений. Это сотрудники, которые по своему менталитету больше продавцы, чем менеджеры, но им не хватает навыков и квалификации настоящего продавца. Поэтому в продажах они не асы, но при этом и не очень лояльны к начальнику.

Именно они менее привязаны к боссу, но и более подготовлены к переобучению. Прежде, чем стимулировать подобных сотрудников, на продажи - их надо сначала подучить. Например, как это делаю я в своей школе продаж. При этом обучаться они должны по собственному желанию после принятия собственного ответственного решения. Учёба может продлиться 1-2 месяца и обойдётся в 600-1000 евро за каждого менеджера. Таких сотрудников в компаниях можно выделить 4-7%. Т.е из 100 обычных менеджеров продаж – таких найдётся 4-7. Вот после такой предварительной работы, можно подумать и о принципах поощрения «продажников».

3. Оговорюсь сразу, мотивировать классных и опытных «продажников» бессмысленно. Они или сами мотивированы, или уже настолько перегорели, что нуждаются не в дополнительной внешней мотивации, а в эмоциональной реабилитации и перемене деятельности.

Итак, какие есть стимулы:

1. Деньги.Высокая значимость для 40-70% .

2. Признание (соревнование с большим денежным призом победителю и почётными дипломами). Высокая значимость для 30-40% сотрудников.

3. Карьерный рост: 15-25%

Материальное стимулирование

1. Увеличение окладной части.

2. Увеличение % от сделки. Очень значительное увеличение.

3. Сочетание первого и второго. за счёт сокращения расходов на содержание офиса и перераспределения рекламных средств.

Настоящий классный продавец для компании в кризис - это спасительный трос от буксира, который не даст вам и вашей компании утонуть.

Кризис на рынке - это время, когда компанию могут спасти только настоящие классные продавцы, а не те специалисты, которые занимали эти позиции в период всеобщего благоденствия и обильного нефтедолларового потока.

ВРЕЗКА

Школа продаж Иосифа Хусенского
Контакты указывать?? (Если можно, то да.)

Навыки активных продаж, которые получают менеджеры отдела сбыта за 3 - 4 недели обучения в Школе продаж Иосифа Хусенского, помогают любой компании среднего и малого бизнеса избежать резкого снижения объёма продаж, а значит, и удержаться на плаву в период тотального финансового кризиса на рынке.

Личный опыт бизнес-тренера И. Хусенского базируется на 20-тилетней практической предпринимательской деятельности в области активных продаж в традиционном и, что особенно важно, в многоуровневом маркетинге, а также на многолетней практике личных успешных продаж в секторах В2С и В2В.

Почему то я не удивлён тому, чо случилось с Е. Чичваркиным.

2009-02-04T19:21:00.003+02:00

Считаю, что всё, что случилось с ним и с его бизнесом это закономерный итог. Потому что, стратегически им были проигнорированы некоторые базовые законы реального рынка.

Я отношусь ко всей истории с Евгением и с его бизнесом с сожалением и с некоторым удовлетворением.
Да конечно он свой бизнес построил не на нефти. Он попал в нужную волну и в струю.
Фактически скопировал Макдоналдс. Продавал телефоны, как гамбургеры. Технологически система бизнеса выстроена правильно. Но чисто этически и стратегически неверно.

   До прихода в массовом порядке в Россию Макдоналдса неплохо развивались похожие сети фастфуда:  «Гриль мастер»,»Кэролс», и другие. Но все они исчезли с рынка, а Макдоналдс,  продолжает развиваться и расширяться по России.
        Причина такого "несправедливого" печального конца после невероятного взлёта, кроется в неправильной стратегии и философии основателя бизнеса. Вернее философии и этических норм у самого основателя бизнеса. Слишком много ставится на авантюризм и на русский авось. В краткосрочном плане это неплохо срабатывает. Но не в долгосрочной перспективе.
Ещё одна причина провала, это не способность быстро взлетевшего к невероятной вершине индивидуума приспособится к новым правилам игры, которые существуют на самой вершине. Не хватает внутренней культуры и соответствующего нужного адекватного воспитания.
Нечто похожее произошло с  М. Ходорковским в России и с Марком Хьюзом (основатель компании Гербалайф) в США.
      Отсутствие гармонии и соответствия между внутренней культурой и высокоморальным воспитанием с одной стороны и с неожиданно привалившим огромным богатством и высоким положением с другой стороны играет с человеком злую шутку. Как в фильме 17 мгновений весны в комментарии Е. Копеляна: "Опьяняющее чувство свободы сыграло злую шутку с Плейшнером"

Хусенский Иосиф Бизнес тренер

Презентация программы обучения на корпоративных тренингах Бизнес тренера И. Хусенского

2009-02-03T23:35:00.000+02:00

презентация курса обучения продажам бизнес тренера и. хусенского

View more presentations from Хусенский Иосиф. (tags: корпоративные бос)

Часть 4. БОС у Детей. Заключительная.

2009-02-01T04:09:00.001+02:00

На основании анализа 500 историй болезни и изучения катамнеза через 4-5 лет. Были сформированы две исходные группы больных со 100% верификацией. С помощью метода предложенного профессором Е. Гублером и был рассчитан и выведен диагностический алгоритм.

Полученные данные легли в основу создания формализованной истории болезни для детей с БОС. Сокращённо её называли ФИБ-10. Я лично достал типографскую бумагу и за свои деньги отпечатал в типографии по величайшему блату 10000 экземпляров.

Всё что, делалось до сих пор зависело только от меня, от моего времени и моих усилий. Теперь необходимо было испытать диагностический метод с помощью ФИБ-10 в реальной практике. К тому времени к 1979 году ежедневно на линию выезжало 15 бригад скорой помощи. А всего на 20 подстанции числилось более 50-ти врачей педиатров. Заполнять ФИБ-10 это для них была дополнительная работа, необязательная (общественная) нагрузка и некоторая услуга мне.

Пришлось потратить огромное количество обаяния, нечеловеческих усилий, воли, и настойчивости, чтобы врачи в течение всего года при выезде к больному с БОС, заполняли ФИБ-10. Поначалу было огромное сопротивление, но постепенно врачи осознали ценность этого диагностического метода и отличного подспорья в работе и стали использовать ФИБ-10 уже по собственному желанию. Во всех неопределённых случаях причины БОС у детей раннего возраста. Особенно, если вопрос шёл о госпитализации.

К началу 1980 года использования ФИБ-10 уже более года у меня накопилось более 2000 заполненных врачами 20 подстанции ФИБ-10. Из них более 1000 на детей в возрасте до 3-х лет. В 1982 году т.е. через 3 года с момента заполнения ФИБ-10, я стал изучать судьбу 450 случайно выбранных детей. 190 детей были с диагнозом ОРВИ с БОС и показателем по ФИБ-10 меньше -5, и 260 детей с диагнозом БОС аллергического генеза и с результатом по ФИБ-10 больше +10 баллов.

Изучение судьбы 450 детей выявило следующее: из первой группы бронхиальной астмой к 6 годам заболели 8 детей. Что составило 4,2%. Из 260 детей второй группы к 6-ти годам диагноз бронхиальная астма установленный аллергологом официально был у 238 детей. Что составляло 91,5%. Что наглядно доказывало невероятную эффективность и простоту применения ФИБ-10, как диагностического метода, пригодного для работы в любых условиях. Как надёжного и достоверного метода сверхточной дифференциальной диагностики причины БОС у детей до 3-х лет на догоспитальном этапе.

Из дополнительных факторов можно отметить снижение числа госпитализаций детей с БОС в стационар. Особенно резко снизилась госпитализация в инфекционные стационары. Поголовное применение всеми врачами-педиатрами 20 подстанции ФИБ-10 в течение нескольких лет резко улучшило показатели аллергологических центров по числу детей, больных тяжелой формой бронхиальной астмы. Напомню, что к моменту моего прихода на скорую в 1975 году гормонозависимых астматиков в возрасте старше 8 лет было в городе более 1500. Гормонозависимый астматик – это самая тяжёлая форма бронхиальной астмы. По данным аллергологической службы города в 1985 году на учёте у всех аллергологов состояло 47 тяжелобольных астматиков детей старше 12 лет. Если впервые годы моей работы на скорой летальность в отделениях реанимации от некупирующегося приступа: астматического состояния была не редкость. Каждый год по несколько человек в отделении. В городе было 4 или 5 детских отделений. То с 1979 по 1989 год такой случай был 1 раз и то через несколько месяцев после моего ухода со скорой помощи.

Сейчас описываю всю эпопею создания диагностического метода и вообще работы на скорой я поражаюсь , какая колоссальная и уникальная в научном и практическом плане работа была мною проделана. Просто дух захватывает. При этом я умудрился в это же время окончить второй институт и аспирантуру. На моих материалах другие защитили 2 кандидатские и одну докторскую диссертации. А я свою диссертацию , написал, потом дважды переписал, но так и не защитил. Дело даже до защиты не дошло. Материал колоссальный, необычайно ценный, научно уникальный, но не вписывается в привычные рамки типовых академических диссертаций. Как, выразился один из моих научных руководителей. И.М. Воронцов материалу чересчур много, и он великолепный, но не хватает бантика в виде набора некоторых каких-нибудь лабораторных исследований. Для академиков сотни и тысячи спасённых детских жизней не есть достаточное доказательство.

Однако, это обстоятельство с неудачей на академическом поприще не помешало мне реально создать условия, при которых удалось помочь тысячам реальных детей избежать ужасной участи. И обучить сотни врачей правильному поведению на догоспитальном этапе при БОС у ребёнка до 3-х лет в диагностическом и лечебном плане. Надеюсь, когда-нибудь и где-нибудь мне это благое дело зачтётся.

Хусенский Иосиф

Часть вторая о Бос у детей. И. Хусенский.

2009-01-28T18:20:00.001+02:00

В 1977 году в Ленинграде было более 20 ти детских больниц. Часть из них были соматические, а часть инфекционные. Сейчас во всех детских больницах Санкт-Петербурга и не только имеются отделения реанимации или интенсивной терапии. А тогда отделения для тяжелобольных были только в нескольких больницах. Поэтому уже на догоспитальном этапе крайне важно было помимо основного диагноза установить у больного степень тяжести его состояния.

   Условно мы делили тяжесть состояния больного ребёнка на 4 категории.
1. Нуждается в реанимации
2.Нуждается в госпитализации, в стационар, где есть реанимация
3. Нуждается в госпитализации
4. Не нуждается в госпитализации.
Для чего нужна была такая дифференциация больных ещё до госпитализации?
   Для более адекватного использования ограниченных мощностей отделений реанимации с одной стороны и для профилактики летальных исходов в случае утяжеления состояния ребёнка в стационаре, где нет своего отделения реанимации.
Эту научную работу проводили на базе 20 подстанции скорой помощи. Я тоже принимал в ней непосредственное участие.
За 2 года была разработана чёткая и простая инструкция, позволяющая любому, даже не очень квалифицированному врачу, уже на догоспитальном этапе определять тяжесть состояния ребёнка и уровень необходимой стационарной помощи.
   Однако эта таблица не работала для детей. с бронхо обструктивным синдромом. Для этих больных требовалась особая таблица. И мы начали её разрабатывать. По моему мнению и убеждению не возможно было определить тяжесть состояния ребёнка и уровень госпитальной помощи, без предварительного определения причины, которая привела к обструкции. Причин две или инфекция или аллергия.
   Изучив материалы более 1000 научных статей в журналах и научных сборниках отечественных и зарубежных учёных за период 1960-1978 годы я пришли к неутешительному выводу. Все исследователи проблемы БОС у детей до 3-х лет высказывались однозначно. Определить истинную причину БОС у ребёнка до 3-х лет без специальных стационарных методов не возможно. И такого метода дифференциальной диагностики БОС у детей до 3- х лет нет в природе. Ни в СССР и нигде в мире.
   Таким образом в мире и в СССР не было метода диагностики, позволяющего уже на догоспитальном этапе определить, что явилось у ребёнка причиной удушья. Нам оставалось с этим согласиться. И оставить попытки создать нужный диагностический алгоритм.
   Я на своём личном опыте знал, как это важно для сотен и тысяч детей в возрасте до 3-х лет. Без этого метода положение с больными бронхиальной астмой не изменится. И тысячи детей будут по прежнему погибать в стационарах всего мира от неправильного лечения из-за диагностической ошибки. Из-за несвоевременного распознавания причины обструкции.
   Понимая всё это, я решил пойти наперекор всей современной медицине и науке и не поверить все авторитетам. Я решил сам разработать такой метод диагностики. На меня многие коллеги и научные руководители (4 очень авторитетных в СССР профессора медицины) тогда смотрели, как на наглого выскочку и зарвавшегося самоучку. Хотя уже тогда, по моей методике купировали приступ бронхиальной астмы у детей во всех стационарах СССР. Я уже заканчивал 4 курс заочного политехнического института по специальности биологическая и медицинская кибернетика, а что такое бронхо обструктивный синдром я в течение последних 27 лет постоянно испытывал на собственной шкуре. Мне скоро исполнялось 28 лет
.
А таким я был уже в 33 года.
   В 1978 году я наперекор мнению четырёх профессоров медицины и своих научных руководителей приступил к разработке такого метода дифференциальной диагностики причины БОС, чтобы любой фельдшер скорой помощи или неопытный врач неотложки за 1 минуту и без проблем, мог определить необходимой точностью и надёжностью, что же на самом деле, привело к удушью ребёнка в возрасте до 3 - х лет. и смог это сделать на догоспитальном этапе в любых условиях.

Ушёл из жизни выдающийся человек и труженик.

2009-01-26T22:21:00.001+02:00

02.01.09. Я писал в разделе отдых и развлечение о своём отце, как о достойном труженике и честном добропорядочном человеке.
Сегодня он Хусенский Абрам Ёселевич ушёл из жизни, так же достойно как и жил. Не причиняя лишних хлопот ни родственника ни соседям. Умер ночью за закрытыми дверями своей квартиры у кислородного аппарата на коленях. Только успел осмелиться перед этим дочери позвонить. Она живёт в Цуране.
Это ужасно и несправедливо. Огромная скромность и не желание показывать свои слабости наверное, и стыд и застенчивость беспокоить среди ночи соседей и близких, сократили его жизнь.
Из жизни ушёл трудолюбивый, честный, порядочный, простой, скромный, застенчивый, но очень выдающийся человек. Человек, всю свою сознательную жизнь посвятивший другим. Близким и не очень людям.
Обычаи Израиля и природные условия Израиля, требуют хоронить умершего очень быстро. На следующий день. И мне не удалось успеть на его похороны. Так сложилась жизнь. Родители последние 18 лет с августа 1990 года жили в Израиле. А я остался жить в России. В Санкт-Петербурге.
Последний раз своих родителей живыми я видел в марте 2007 года. В Нетании. Мама умерла в сентябре 2007 года. Папа сегодня. Его завтра похоронят рядом с мамой. Он об этом побеспокоился заранее. Пусть земля обетованная будет им пухом.

Мама и Папа обедают.

я с родителями.

Папа в спальне.

Источник: И. Хусенский

статья в журнале управление сбытом

2009-01-25T20:19:00.001+02:00

Иосиф Хусенский,

бизнес-тренер, автор «Школы продаж Иосифа Хусенского»

(Санкт-Петербург)

Попробую сначала по каждому вопросу ответить лаконично:

- Как Вы оцениваете настроения потребителей на данный момент?

- Настроение потребителя резко негативное.

- Как, на Ваш взгляд, будет меняться их поведение в дальнейшем?

- Как в басне Крылова про музыкальный квартет. Их нынешнее тревожное поведение перейдёт в агрессивное и закончится полной апатией и депрессией.

- Насколько может снизиться потребительская активность?

- Потребительская активность снизится ниже ватерлинии.

- Какие меры можно предпринять для стимулирования покупательной активности?

- Сколько мёртвому не прикладывай припарки, живее он от этого не станет.

- Возможно ли падение индекса уверенности до уровня 1998 года?

- Падение индекса уверенности будет намного ниже уровня 1998 года.

- И когда, по Вашим прогнозам, произойдет перелом в сторону его роста?

- Без комментариев.

Первая составляющая нынешнего тяжелого положения в экономике

Как я уже писал в своих материалах, в прошлом я врач скорой помощи и знаю, что чем тяжелее критическое состояние больного, тем проще его лечить. Причины угрозы жизни разные, а патологическая симптоматика одинаковая. Поэтому разных больных лечат одинаково.

В данном случае всё наоборот. Причина кризиса та же (резкое снижение цен на нефть), вроде и лечат, а результаты лечения – другие. Напрашивается аналогия с современным отделением реанимации. Новое отделение реанимации укомплектовали самым современным оборудованием, обеспечили всеми необходимыми лекарствами. Но персонал в отделении оказался блатной и совершенно не знающий даже азов реаниматологии. Их полная некомпетентность и профессиональная непригодность станет очевидной только тогда, когда отделение начнёт функционировать, показатели летальности в больнице резко зашкалят, а морг быстро переполнится.

Вторая составляющая тяжёлого положения в кризисе

Если в 1998 году в период кризиса не было ни препаратов, ни оборудования для лечения, то сам пострадавший (российский бизнес) был хоть и в критическом шоковом состоянии, но ещё здоровым: с хорошим иммунитетом и большими резервами, внутренним потенциалом для самовыздоровления. Тогда больше всего пострадали самые активные люди. С сильной жизненной позицией и духом – предприниматели той волны. И они были самые покупающие. На какое-то время покупательская активность исчезла. Потом покупатели «аклимались» и начали всё по-новому. И бизнес стали восстанавливать, и покупки совершать.

А что сейчас? В последние 4-5 лет в стране произошли, с моей точки зрения, ужасные для экономики изменения, которые сами по себе более страшны, чем сам кризис. Российскую экономику поразила страшная болезнь. Своеобразный иммунодефицит, ВИЧ. Она, экономика, как и ВИЧ- больной, могла существовать только в специфических и очень «стерильных» условиях. Эти условия: цена на нефть 150, а лучше 200 долларов за баррель, неиссякаемый поток потребительских кредитов для любого желающего и…. вертикаль власти на всех уровнях (как принято говорить в некоторых кругах «Всё схвачено»).

В таких особых условиях существования «рыночной» российской экономики легкий ветерок перемен в виде снижения цен на нефть чреват тяжёлой простудой, а кризис финансовый, даже легкий (отсутствие дешевых западных кредитов) смертельно опасен и для олигархов, и для покупателей в кредит товаров народного потребления длительного спроса. Вся страна жила не по средствам. От мала до велика. И за чужой счёт

Что я имею в виду:

1. Наиболее активных и способных (успешных) предпринимателей нагло потеснили или вовсе выгнали из собственного бизнеса, как лиса выгнала зайца из его домика в детской сказке. Самые яркие и наглядные примеры: раньше Юкос, потом Арбат-Престиж, а теперь и Евросеть. Их места заняли чиновники и близкие к власти (финансам и информации) люди, которые мало приспособлены к осуществлению эффективного управления и функционирования бизнеса в сложных финансовых и экономических условиях реального рынка..

2. Остальных, «нетронутых» бизнесменов запугали и выдрессировали под свои нужды. Прилепились к ним, как глисты, высасывающие все здоровые соки, и паразитировали с пользой и выгодой только для себя, нанося невосполнимый вред для здоровья самому бизнесу и бизнесмену. Кризис, подорвал остатки слабого организма-бизнеса, заражённого глистами и паразитами. В нынешних условиях ему уже не выжить. А значит – не до покупок.

3. На больших ценах на нефть расплодилось множество коммерческих структур и псевдобизнесов: посредников, основная задача которых распределять баснословные доходы по всем отраслям, обслуживающим повышенный спрос в утилизации «бешеных» денег. Потребность в роскоши, стройиндустрия, индустрия развлечений, индустрия доставки различных товаров из-за границы. Их судьба в ближайшее время малорадостная. Если они ещё не утонули, то только потому, что всякое г….о не тонет.

Вывод. Эти 3 группы составляют, по моему мнению, 25-35% потребительского спроса. В основном, в дорогом секторе потребления. Я думаю, что пока, по инерции, как курица с отрубленной головой уже без головы бодро бегает по двору, они ещё какое-то время может не так жирно, но поживут. Обвал их спроса будет обязательно, но позже.

Третья составляющая кризиса потребительского «спроса»

Второй самый большой сегмент покупательского спроса, как я полагаю, 45-55% составили так называемые заёмщики, которые своё материальное благополучие построили не на своих реальных и стабильных доходах, а на безумных и безответственных кредитах. Им эту «лафу» устроили псевдобизнесмены - банкиры.

Кредит, взятый на западе под 5-7 % годовых, в потребительском кредите превращался уже в 60-75% годовых. Прибыль сказочная – более 1000%. Уникальная ситуация. Легальный бизнес, а прибыль – как при запрещённой торговле наркотиками. И мотивация одна и та же: мощная, неуправляемая эмоциональная зависимость потребителей «наркотиков». В результате миллионы «наркоманов» от кредита, сначала прикормленных и приученных к доступным кредитам, а теперь отлучённых от «наркотиков», находятся и в финансовом и в эмоциональном шоке. Они точно не скоро начнут что-то покупать. Им бы за старое рассчитаться. Они даже ещё и не осознали и не вкусили в полной мере того, что случилось с ними и что за ужас их ждёт в ближайшем будущем. Когда у них начнут отбирать их полюбившиеся «игрушки»: машины, квартиры, дачи, дома и прочее, а они при этом всё равно останутся должны много денег. Денег, которых, естественно взять им будет уже негде.

В сухом остатке осталось 10-15% нормальных людей. «Лохов», которые живут по средствам и которые совершают покупки соразмерно их возможностям и способностям, кризис тоже сильно затронул. Но их покупательский спрос не изменится. Однако из-за роста цен в абсолютных величинах их спрос уменьшится. И это нормально.

Вместо заключения.

Когда в России таких людей -«лохов» станет больше, чем 10-15%, начнёт восстанавливаться и расти нормальный и здоровый спрос. Но это уже из области фантастики. И когда это будет – это гадание на кофейной гуще. Я во всяком случае об этом не имею ни малейшего представления.

Спасибо за правку. Согласен. 22.01.09. И. Хусенский.

Ps: Скоро мы с вами Елена будем писать отличные материалы. Вижу, то что я пишу Вас не шокирует. В некоторых случаях единомышление это здорово.

Немного о понимании успеха

2009-01-15T23:18:00.001+02:00

Я хорошо помню жизнь в СССР. Мне больше 50-ти лет.

В СССР показателем успеха и критериями большого личного благосостояния было следующее:
1. Наличие персонального автомобиля
2. Наличие собственного автомобиля
3. Поездка в сентябре на море на Юг
4. Загран поездка в страны Соц. Лагеря.
5. Хороший импортный мебельный гарнитур
6. Импортные "шмотки"
7. В холодильнике хорошая копчённая колбаса и красная рыба и импортные консервы.
8. В буфете коньяк, отечественный шоколадно-вафельныё торт и растворимый кофе, и импортное печенье и конфкты.

Чтобы всё это можно было иметь и иметь легально, нужно было быть:
1. членом КПСС.
2. иметь высшее образование
3. человеком с соответствующей должностью, которую невозможно получить без первых двух условий.
4. Быть особью мужского пола.
5. Быть не евреем по паспорту.
6. Родиться и вырасти в крупном городе.

Чтобы всё это иметь нелегально (не законно), нужно было:
1. Быть зав. отделом в магазине (любом)
2. Быть подпольным цеховиком
3. Быть криминальным элементом.

Однако, по сути и по меркам сытого Западного мира, успешные совки от неуспешных совков не сильно то и отличались. В Советские времена была такая шутка. Граждан СССР не пускали за границу для того, чтобы они не осознавали, как плохо они живут.

А что происходит сейчас? Как определить: успешный человек или нет? Как самому человеку понять: успешен он или нет?
Ведь нормальному человеку, крайне важно осознавать свою ценность и значимость. А по каим критериям это всё оценивать? Всё смешалось в доме Облонских.
Машину сейчас практически и теоретически может купить(в кредит) любой. На лбу у владельца машины не написано, как он её приобрёл. Шмотки на всех инностранные. Жратвы всякой завались, даже больше импортной, чем отечественной. Правда не всегда в холодильнике и буфете. За кардон поехать пожалуйсто. Когда угодно и куда угодно.
   Раньше Польша была не заграница, а теперь и Турция с Арабскими эмиратами не загараница. Получается. Для того, что бы "всё" иметь не надо быть образованным, не надо быть членом чего-то, даже член иметь не обязательно. И родиться лучше где-нибудь в Тюмени. Где нефть рекой.
И что в итоге? По критериям и канонам СССР у нас всё население супер успешное. Даже пенсионеры и студенты.
   Что же сейчас в новых условиях может мотивировать российского человека самосовершенствоваться. Развиваться. К чему-то стремиться. Становиться лучше-успешней? Я не знаю. Может кто-нибудь знает? Когда престижной стала профессия проститутка, когда вышибала казино и сантехник из жека зарабатывают больше, чем участковый врач, рядовой педагог или инжнер.
Почему-то мне становится страшно.
   Когда у человека нет мотива, у него нет желаний. Нет желаний - это духовная смерть, которая быстро приводит к физической смерти. Психологи давно заметили, нормальный человек живёт до тех пор, пока у него есть мотивы (цели) жить. Нет целей - нет смысла существования.Может поэтому население России так катострафически быстро уменьшается?

   Получается какая-то психологическая ловушка. Старые критерии внутренней мотивации уже не подходят, а новые ещё не выработались. Кризис. Личностный кризис. Личностный кризис всего населения страны. Страшный диагноз. Может поэтому, при очень неплохих коньюнктурных условиях в стране, мировой финансовый кризис ударил Россию больнее и сильнее, чем страны на давно загнивающем Западе?
Состояние душевного здоровья людей - это состояние здоровья целой нации и целой страны. Величина внутренней мотивации - это механизм сопротивления от внешней враждебной среды - иммунитет. У подавляющего числа граждан России выраженный психологический иммунодифецит (спид) в масштабах целого государства. Россия, как страна, как госсударство: страдает психологическим "спидом"? В общем, тотальная психосоматика.

Пирамида Маслоу.

Автор Иосиф Хусенский

13/01/09/ Кажется газ пошёл?

2009-01-13T01:32:00.001+02:00

   В стране начались рабочие будни и многие на своей шкуре уже ощутили холод экономического кризиса, на фоне некоторого природного аномального потепления (в Санкт-Петербурге вчера было +4).
   Я по своей основной деятельности бизнес тренер и поэтому больше внимания обращаю на информацию, касающуюся бизнес обучения. Мне понравилась статья молодого, но очень амбициозного (вспомнил себя в молодости) минского бизнес тренера, который, как и я считает, что типичные 2-х дневные тренинги продаж это отличный продукт только для малоопытных и непрофессиональных тренеров. Они эти тренинги у этих тренеров - очень зрелищные для одурманенных и напитанных деньгами потребителей бизнес обучения. И , что особенно важно, 2-х дневные и зрелищные тренинги мало результативные по сути основного своего результата. А главный их результат. Обучение персонала реальным навыкам продаж.
   Кризис приведёт к тому, что его волна начисто смоет многих подобных тренеров и их шоу тренинги. Автор приводит некоторую статистику, котораяговорит отом, что таких тренеров в Росси 80%. Они дискредитировали, оттесняли, и масскировали от глаз потребителей, - настоящих и опытных тренеров-профессионалов. Только я думаю, что соотношение в реальности не 80 и 20%, а 98 и 2%. Из 100 тренеров, позиционирующих на рынке, только 2 реально могут чему-то научить.
   Ситуация, как в нашем шоу бизнесе. Поют не те, кто умеет хорошо петь, а те, кто умеют красиво открывать рот под фанеру и имеею крепкого финансового спонсора.
   Только от того, кто "поёт" по телевизору Ваш бизнес не страдает. А вот Ваше обращение за помощью не к тому бизнес тренеру може окончательно потопить уже терпящий бедствие бизнес.

Иосиф Хусенский

Как происходит сбыт товара в прямых продажах МЛМ?

2009-01-09T02:36:00.006+02:00

Если на бюджет отдела продаж в традиционном маркетинге из 100% всех расходов - приходится не более 5%, то в прямых продажах эта доля уже составляет 15-25%. А в прямых продажах МЛМ доля отдела продаж, как правило в 2-3 раза выше, чем себестоимость самой продукции. И при отделе продаж существует отдел маркетинга, как вспомогательный сервисный отдел, для отдела сбыта.

При этом, как правило производитель продаёт свою продукцию по цене в 1,5-2 раза дороже, чем в традиционном движении товара от производителя к потребителю.

При продвижении товара традиционным способом, суммарные затраты на рекламу в несколько раз превышают отпускную заводскую цену, а её доля в конечной цене потребителя, в некоторых товарах достигает составляющую до 88%. (Кока-Кола, пиво, сигареты, косметика, парфюмерия, и др.)

Преимущество организации современного отдела продаж, где работают продавцы с навыками активных продаж пред традиционным не сравнимо.

Продаж в несколько раз больше. а расходы на рекламу и отдел маркетинга в разы меньше.

Если умножить раза на разы эффективность сбыта, при минимальных затратах- сказочная.

С Новым 2009 Годом! Дорогие бизнесмены!

Бизнес тренер Хусенский Иосиф

Традиционный маркетинг в период кризиса.

2009-01-09T02:13:00.012+02:00

В традиционном маркетинге: роль отдела маркетига по значимости и бюджету многократно превосходит отдел продаж. Поэтому продавцам отводится конечная и второстепенная роль - в общем процессе движения товара от производителя к потребителю. Его задача, сродни официанта в хорошем ресторане. Только вежливо и аккуратно подносить и уносить приборы и еду. Главное же в ресторане: его интерьер, его популярность, его имидж, и,конечно же, самое важное, его кухня.

Если денег у собственника очень много, и доходы от перепродажи очень большие, то можно много денег потратить на рекламу и пиар компании.

А что делать, когда продажи встали, товара переизбыток, покупатели куда-то затерялись и все, даже усиленные традиционные меры отдела маркетинга, не действуют, а деньги, которых уже не хватает, вылетают, как дым из трубы паровоза, с тем же КПД? А может быть даже и ниже!!!

Бизнес тренер Иосиф Хусенский

МЛМ и Уоррен Баффет.

2009-01-09T00:48:00.000+02:00

Уоррен Баффет, будучи простым американским миллиардером, посчитал для себя важным и полезным изучить основы работы многоуровневого маркетинга (МЛМ). И сам несколько лет работал обычным распространителем в МЛМ компании. Он многократно в дальнейшем подчёркивал огромную пользу для себя от этой практики и рекомендует подобный опыт другим бизнесменам.

Я думаю: "Если это важно и полезно для самого богатого в мире человека, то повидимому, это полезно знать и любому прогрессивно мыслящему бизнесмену. Особенно сейчас в период тотального экономического и финансового кризиса у нас в стране". Иосиф Хусенский